编者按：律师在执业过程中如何收费报价，是行业内一直在讨论的问题，特别是刚执业不久的律师，很是关心报价的技巧。其实，律师收费报价是个经验积累的过程，只要用心总结也有规律可循，不同的律师有不同的经历，会得出不同的经验，有些经验可以借鉴参考，而有的则因人而异，不一定对大家都有用。今天，作者和大家谈谈执业律师的报价时机和报价方式，供大家参考。
应当何时报价
01. 不要轻易在电话里报价
律师经常接到来电咨询，当事人打通律师的电话就会直接问律师怎么收费，很多时候律师什么情况都不知道，当事人就这样直接问收费问题，搞得律师自己都是一头雾水。一般情况下，律师最多的业务应当是咨询业务，大部分业务均是从咨询业务开始的，尤其是电话咨询。以笔者为例，经常接到当事人在咨询中问收费问题。
比如有当事人联系笔者，问：“张律师我有一个借款纠纷，别人借了我五十万，我想请你帮我办理，你看大概要收多少费用呢?”面对这样的问题，笔者不知道他们是什么地方的，不清楚管辖法院，不知道对方的情况，也不知道他们具体的约定，还有很多需要进一步了解的情况，这个时候笔者无法向他报价。
还有当事人电话里面问：“张律师，我想跟我老婆离婚，离婚官司你接不接呢？你们打离婚官司是怎么收费的呢？”“张律师，我一个亲戚出车祸了，他被小车撞伤了，正在抢救，这样的案子你办不办？你们一般收多少律师费呢？”等，像这样的咨询问题很多执业律师都应该遇到过。面对这类问题，经验老到的律师一般都不会在电话里直接报价，他们会适当地了解情况后约当事人进行面谈，在掌握更多的案件信息后，才能给出一个恰当的报价。
为什么建议律师不要轻易在电话里报价？
因为，一般情况下当事人电话咨询，律师没有与当事人见面，仅仅是通过电话进行几分钟或十几分钟的交流，律师根本无法全面了解当事人的情况，比如案件的具体情况、所涉及的复杂程度、当事人的经济情况、购买能力、案件本身其他重要信息，根本无法确定自己是否有必要受理这个案件的委托，更无法给出恰当的报价，一旦轻易报价有时候律师自己都不知道这个报价是如何得出的。
其次，面对电话咨询的询价，执业律师无法将自己优秀的一面展现出来，说不定律师自认为已经报价很低了，当事人却认为这个费用太高了，问了报价后就再也没有下文，这就等于律师直接丧失了展示自己的机会。如果执业律师在律师事务所与客户面谈，律师和律师事务所就会实实在在地呈现在当事人面前，如办公场地环境、律所品牌建设、荣誉等就会为执业律师增添光彩，对执业律师的报价增值。执业律师就有更多的时间和机会展示自己和自己的律师事务所，可以更加方便、高效的把自己的优势、专业、敬业精神展现出来，律师不但可以放心大胆的报价，还可以轻松愉快地告诉当事人，为什么会这样报价。
再则，一些不愿意到律师事务所与律师见面的当事人，他们急切地希望执业律师报价，也可以初步判断他根本没有委托的诚意，或许他就是为了“货比三家”通过律师的报价帮助他进行对比。因此，笔者不提倡律师在电话里轻易地报价。
当然，很多问题我们都要一分为二地看，任何事情都不要看得那么绝对、说得那么绝对。对于一些比较熟悉的当事人，案情确实简单，简单问问就很清楚明白的案件，执业律师在确认后也是可以先行给一个报价幅度。只不过，这个时候执业律师一定要告诉当事人，这只是根据他介绍的情况给出的一个大概报价幅度，具体的收费还是需要当面详细了解后进一步确定。因为，笔者也遇到过一些当事人，他们尊重知识、尊重律师，愿意知识付费，有过法律消费经验，他们没有其他的心思，就想简单的知道这样的案子大概收多少费，直接会问大概在什么幅度，他会告诉律师只要他能接受，他就会尽快安排时间过来办理委托代理手续。所以，面对电话咨询报价的问题也要灵活的掌握，根据实际情况作出判断，不能全部拒绝报价。
02. 报价时机的掌握即何时报价
不要轻易在电话里面报价，要争取面谈后再报价，也适用于网络咨询的报价，网络咨询也是一样的道理，要尽量把当事人约到律师事务所面谈后再报价。无论是电话咨询还是网络咨询，都没有面对面的咨询来得高效、实在。那么，约到当事人当面咨询后，什么时候适合报价呢？
首先，不宜一见面就谈价钱。笔者经常遇到当事人到律师事务所一来就问：“张律师，你说说我这个案子你怎么收费呢？”“张律师，我这个案子你收多少钱？”面对这样的当事人，律师要请他先坐下休息一下，简单寒暄几句后再向他了解案情，在了解详细情况后律师再选择一个合适的时机开价。
其次，报价前律师需要做一些铺垫。比如之前承办的类似案子的结果如何，是如何收费的，按照行业指导意见和律师事务所的收费办法，这个案子应该收多少费等，要先铺垫一下。正如前面所讲，律师在报价前要将律师的价值多让当事人知道，要让他感受到委托律师是正确的，是值得的，就算律师的报价稍微高一点，他也是会接受的。笔者遇到急于让笔者报价的客户，笔者一般会这样说：“先不要着急，你请律师和我们选择案件是双向的，我要尽量多掌握一些情况，才能决定是否接受你的案子以及如何收费，你也应该多对我们律师事务所和我本人了解一下，这样大家合作才会更愉快。反正没有签合同缴费之前，你都有选择的权利，钱还在你兜里，不用着急的。”
最后，当双方都足够的了解，执业律师对案件已经掌握得差不多了，心中有数了，再进行报价。这个时候报价当事人会认为律师是专业、敬业、负责任的，不是只想到收费，而是先要分析考虑当事人的利益，把当事人的利益放在第一位，时时处处在替当事人考虑，这样成交的机会就更大一些。而且，从法律谈判的角度讲，往往最初的报价决定了最后的成交结果，如果律师盲目地报价就容易使自己限于一个两难的境地。因为，往往最初的报价方案都不会成为最终的方案，甚至会与最终的方案相去甚远。而在还没有时机成熟的时候报价，就很容易限定了执业律师的利益。所以，报价一定要谨慎，不能冲动和盲目。
执业律师的报价方式
01. 口头报价与书面报价
报价方式按照呈现形式的不同分为口头报价和书面报价，对于简单的诉讼案件可以直接采取口头报价，对于复杂诉讼案件或者非诉项目报价，则最好采取书面的报价方式。对于很熟悉的客户可以口头报价，对于陌生客户有必要书面报价。
但无论是口头报价还是书面报价，提供的报价方案可以给当事人多种支付方式选择。报价方案的选择，包括对具体承办律师的选择，比如在一个报价方案中律师可以设置合伙人律师、资深律师、一般律师不同的服务价格，这样当事人可以结合自己的情况选择不同的律师为其提供法律服务。其次是价格计算方式的不同选择，可以提供给当事人小时费率、一揽子包干价格、风险代理收费价格，也可以结合不同的案件或项目给出组合型价格方案。报价按照不同类型分为诉讼案件报价和非诉案件报价，对于不能简单直接说清楚的，建议采用书面的方式报价。
02. 进攻型报价的参考
在法律谈判中有一种叫作“进攻型报价”的方式，虽然这种方式一般适用于执业律师代理当事人参与谈判，但是有些技巧同样适用于执业律师与客户的谈判。
➤ 给出夸大的报价
进攻型报价首先是给出一个夸大的报价，就是要高出执业律师心理预期的报价。我们知道，人们在找工作时，一般都会提出高于自己预期的薪资待遇条件，而我们在餐厅用餐的时候如果发现某一道菜有问题，我们内心其实只希望能把这道菜退了即可，但是我们一般不会只让店家把这道菜退了，而是让他们给我们全部免单。这些其实都属于进攻型报价，就是我们往往都会报出一个比心理预期高的价格。基辛格博士曾经说：“谈判桌上的结果往往取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这个说法听起来有点夸张，但是研究表明律师的最初报价与最终达成的成果之间确实存在着不可或缺的联系。
当然，夸大报价不是让律师漫天要价，也不是说律师报出的价格就没有商量的余地，否则谈判就无法继续下去，就不能实现你的成交目的。夸大报价的优势是有利于隐藏执业律师的心里底线，为自己争取较大的谈判空间，同时一旦谈判结束成交后律师给客户让了价，他们会认为得到了律师的充分尊重，他们会有一种成就感，今后合作起来也会更加愉快，有助于建立良好的合作关系。而且，在谈判中律师适当地作出让步，会使当事人觉得自己是谈判的赢家，也就更容易成交。相反，如果律师一上场就交出了自己的底线，把自己的心里的底线抛出来了，当事人讨价还价的时候，律师觉得价格太低不愿意让价，就会影响成交。所以，律师报出来的价应该留有客户砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，律师要让当事人在跟律师讨价还价的过程中更加坚定对律师的选择。
➤ 博瓦尔技巧
尽管前面我们提出了夸大的报价方式，但是现实中不少执业律师在谈判报价中将“博瓦尔技巧”也运用得很好，也取得了显著得成绩。“博瓦尔技巧”是指美国的劳资谈判历史上曾经一度为资方采用的谈判技巧，就是直接提出一个自己认为合理的，应当作为最终谈判价格的一个报价，要求客户只能考虑是否接受这个报价，要么同意，要么放弃，不接受讨价还价，不接受议价，也就是“一口价”。
“博瓦尔技巧”看起来与夸大报价有点不符，但是就其本质，实际更体现了报价摊牌快的特点，避免在那里长时间的议价耽误时间和浪费精力。这种报价技巧的好处是可以减少甚至避免激烈的争辩，使双方直面主题，加快谈判进度，而且可以适当地宣扬执业律师的主动权和强势、优势地位。当然，采用这种报价方法需要执业律师具有足够的经验和勇气，还必须要具有相当的实力，否则当事人就会拒绝谈判，无法实现成交目的。还有，这个报价方式不是对每一个客户都适用，要看具体的情况，区分不同的客户和案件性质。
实话说，“一口价”的方式笔者是经常在使用，只要笔者认定了需要采用“博瓦尔技巧”报“一口价”的，就会坚持自己的报价，不会退让，也不会接受讨价还价，如果客户坚持讨价还价，笔者就会立马请助理送客，不再继续谈判。但是，尽管笔者经常采用这种方式报价，但成功率还是非常高，因为笔者在谈判过程中会为自己的“一口价”做好铺垫，会告诉客户一旦笔者报价就是定价。
03. 必须要对报价充分说明
执业律师在谈案中的报价，无论是口头报价、书面报价，也不管是夸大报价还是“一口价”，执业律师都必须做好对报价进行充分说明的准备。而且，在必要的时候报价前就要逐步地进行说明，为报价后成交、签单奠定基础。因为，既然是接受案件的谈判，谈判是双方的事，是一个协商的过程，全国执业律师几十万，到处都是律师，一个律师不受理还有其他律师。如果谈案过程执业律师处于绝对优势，这没得说，而且这也已经不是谈判了，就像我们生病看医生，我们就要找那个专家，我们就认定他了，难道还去跟他讨价还价？如果不是这样，那么执业律师在坚定自己的报价后，就需要罗列出一系列的理由，来告诉客户律师为什么要这样报价，律师为什么报这个价，通过充分、合理的说明，客户心里的疑虑就会慢慢打消，抵触情绪就会被律师化解，反而增强了律师的报价说服力。
往往在律师采取夸大报价和“一口价”的说明之后，当事人就会觉得他还是受到了律师的尊重。律师的报价说明，不仅仅是论证律师的报价的合理性，说服客户接受律师的报价，同时还可以为律师自己退让埋下伏笔。当客户提出了某一个具体的问题，而且诚恳的希望律师酌情考虑降价，那么这个时候律师就可以考虑这个因素为由，适当接受客户降价优惠的建议。这样，律师不但树立了一个良好的正面形象，而且不会让客户觉得律师是一个频繁报价、朝令夕改的人，律师的让步确实是建立在客户提出的相关事实基础上的，这样客户也会认为他取得了谈判的成功，终于让律师把价格减少了，他就会觉得面子十足，乐意与律师成交。
无讼小编：面对客户的咨询，你是如何报价的？有没有什么“必杀技”，欢迎和大家交流探讨~
来源：法大社出版《走向大律师:中国式执业律师进阶指南》（节选）
作者：张洪
责编：邓珂玮
排版：梁萌