编者按：来看看我们发现了什么“宝藏”！

作为大律师们最宝贵的经验，出庭经验是许多青年律师最想知道的，但每个人的关注点并不相同。在向学员征集了最想了解的十个相关问题后，张健律师针对性地进行了需求提炼，将自己对于这十个问题的理解整理成一篇两万多字的“鸿篇巨制”。

为了达到更好的阅读效果，我们将张律师的文章按照问题分成十篇短文，每一篇文章解决一个疑问。若想完整地理解对庭审认知的体系，建议完整阅读此系列。今天刊出《律师出庭十问》第一问：开庭时，如何让法官听进我们讲的东西？

开庭时法官真心想听的，一定是他需要而且只能在法庭才能听到的内容。

当然你还要使用法官容易接受的方式，用错误的形式表达正确的内容，同样达不到你想要的效果，毕竟当你有了内容的时候，形式变得更重要。

通常来说，受众对我们主张的认知，先从形式开始，然后才是内容。形式的功能在于通过刺激感官，引发有意识的思考，从而使内容被关注，被审查，最终被采信。

让法官听进我们所讲的东西，还要把握正确时机，在庭审的不同阶段法官的需求通常不同，所以千万要牢记“话不投机半句多”的道理，在错误的时机，哪怕你的形式和内容都正确，也未必能实现你想要的目标。

不过，不管我们在法庭发言的内容、形式还是时机，“正确”的标准只有一个，就是要有助于法官在庭审实现效能最大化。

讲正确的内容

（1）讲与争议焦点有关的事实

在民事诉讼中，法官的职权就是以裁判方式回应原告的诉讼请求是否成立，不管一审、二审还是再审，最终解决的都是这个问题，不同的仅仅是不同角色持有的立场和追求的目标不同而已。

具体来说，法官在以裁判方式回应原告诉讼请求是否成立前，首先要固定原告诉讼请求，然后确定判断原告诉讼请求是否成立的法定标准即请求权法律基础，再从该请求权法律基础中提取构成要件即要件事实，然后审查案件事实以及该等案件事实是否有足够证明力的证据证实，最后进行从案件事实到要件事实的涵摄即确认能否将案件事实归入所有的要件事实，从而实现确定原告的请求是否成立的审判目标。

在整个审查推理论证过程中，判断原告请求是否符合全部法定要件最为重要。在这些要件中，有些双方没有争议，有些则存在分歧，那些有争议的要件就是我们所说的案件争议焦点。法庭只有先就这些争议焦点问题作出判断后，才能完成对全部要件的审查，从而确定原告请求是否成立。

因此，在法庭我们所说的一定要围绕判断原告请求是否成立的要件展开，尤其是争议焦点问题。偏离了上述内容以及法官的工作标准和工作习惯，就会被认为你在浪费法庭的时间，法官就一定不会听你说的，甚至会打断你的发言。

（2）用语言将你的全部诉讼资料体系化

开庭是直接言词原则的实现手段，所有的证据、主张、抗辩意见等都必须在法庭直接向法官进行陈述和表达。

在法庭，各方都应当结合庭审情况，将提交法庭的所有诉讼资料体系化，使每个证据和事实、事实和事实、事实和法律之间建立关联，最终形成一个支持你主张的完善的论证体系，在体系中让法庭了解、理解和审查你的主张，最后形成确信。庭前准备的诉讼资料就像不同级配的砂、石以及水泥和钢筋，而开庭时的陈述就像水，其作用就是将这些不同功能的材料融为一体，筑成各式各样的坚固建筑。

因此，开庭不是对庭前准备好的诉讼资料的简单复述，更不是原文朗读，而是情感化和体系化后的再表达。

（3）直接回答法庭的提问不能回避

法庭提问的问题通常来说，都是对案件作出裁判必须查清的要件事实、间接事实和辅助事实，如果这些事实不查清就无法作出裁判。

法庭之所以对我们进行提问，根本原因在于对上述事实双方都没有涉及或者表达不明确、不准确，没有达到满足法庭裁判的条件。

因此，对法庭提问的问题，必须尽快直接回应。

用正确的方式

（1）脱稿陈述

在法庭发言一定要脱稿，不能照读事先准备好的书面材料。道理非常简单，书面材料法官可以在你不在的时候安心和专心阅读，这样效果或许会更好，因此不需要你亲自当场读给他听，否则这无异于浪费法庭的时间。

书面表达与口头表达在形式上的最大不同在于，前者表达准确，但远离生活习惯，不易被理解。而言语表达，虽然内容不够精确，但因为加入了情感、肢体、道具及其他互动元素，仍可取得非常好的沟通效果，也更容易被受众接受。因此，当面沟通通常首先选择信息传播效率更高，表达和接受成本更低的言语表达。将信息融入情感媒介之中，更具有渗透力，更易于受众对接收的信息真实性作出判断。

有说服力的脱稿发言，应以写作为前提。写作是精细化和体系化的论证过程。因此，写得好，说得一定会更好。所以，在法庭发言时不能照本宣科，但并不表示不需要提前准备发言材料。好的发言不仅能打动受众，更重要的是有感染力的陈述激活更有说服力的证据资料和权威论证。

言语表达和书面表达通常相辅相成，言语表达更容易形成对事务的感性认识，对我们表达的主张形成初步判断；而书面表达更适合引导受众进行理性分析，形成最终确信。明白二者的不同功能以及对人决策的不同影响，对于正确运用在法庭的言语表达非常重要，毕竟一切形式的表达都要服务于目标实现。

（2）增加互动

在法庭发言，要能与法庭形成互动，避免填鸭式说理。

人在互动中，更易引发思考，这也是法庭发言应当追求的效果。在发言时，我们要关注法官，尤其是承办法官是否在倾听，是否如我们预期的那样查找希望让他看到的证据材料。如果这些都没有发生，通常意味着，我们在挥霍自己的努力。

有些同行喜欢通过重复，强调自己的主张，引起法庭注意。这种方式实际是将自己意志强加于别人，是暴力式的填鸭，传统填鸭式的升级版。强迫接受远不如内心真心接受来得彻底和稳妥，适度重复或许有些作用，但须以法庭倾听为前提，盲目重复的结局更容易招致暴力式中断。

（3）控制节奏

法庭发言，语速应当适合倾听和记录，不能太快，也不能太慢。发言时，通过眼神始终保持与每个审判人员以及书记员的互动。使用同屏显示系统的，还要同时关注书记员记录的速度以及记录内容的准确性。

如果发现法庭没有认真倾听，可以通过暂停或适当调整语速、语调的方式进行提醒，待法庭将精力集中时再恢复正常发言。如果法庭示意你继续的，应当重点关注书记员的记录情况，以保证所表达的内容能够被准确记入庭审笔录。

在正确的时机

我们在法庭陈述的内容，只有融入法官的应用场景才能发挥说服作用。

庭审主要包括法庭调查和法庭辩论两个阶段，法庭调查阶段主要是通过对案件事实的调查确定案件争议焦点；

法庭辩论阶段的主要任务是围绕争议焦点涉及的事实认定和法律适用问题进行充分辩论和发表意见。不同庭审阶段法庭的任务和关注点不同，因此我们在发言时应当紧紧围绕法庭的目标进行。在法庭实现目标的过程中实现我们的目标，才是最好的模式。

比如我们在质证阶段，你必须要对证据的真实性是否有异议进行明确表态，不能含糊其词。因为这个阶段法庭的任务就是确定证据资格和能力，这些只能依赖你的回答，如果你在这个问题上的回答不明确，法官将难以进行裁判。

总之，在开庭时想要让法官听你讲的话，必须要在正确的时机，用正确的方式，讲正确的内容。

来源：法悟

责编：梁萌

排版：邓珂玮