编者按：律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识，如何把一个案件谈下来，考验律师的各种综合技能。而掌握一些谈案小技巧，会让你的谈案事半功倍。本文作者从着装、个人宣传、与当事人沟通等7个方面，分享了自己的谈案建议，以飨屏幕前的诸位学习之用，欢迎转需收藏。
案源来了以后，面临的第一件事，就是当事人肯定会和你先咨询，无论是通过电话还是见面，都要先经过咨询，当事人对你有个第一印象，接下来才好决定是不是聘请你来代理案件，或委托非诉讼业务。
咨询时有些注意事项，是律师需要有意识遵守的。
一、着装、形象
律师的着装，当然以职业装为好，即使不穿西服，着装也要尽量体现职业特征，干净整洁，令人信任。经过我的观察，发现其实职业装确实能更好地体现律师的专业。职业装一般端庄大方得体，适合职场。会见当事人时，淡妆为宜，使人显得精神干练，也是对当事人的尊重。我在律师协会培训时，曾经有一位老师，建议我们在出庭等公开场合，戴首饰以一件为宜，简单、大方、庄重，我试验后，觉得很好，一直遵循这个规则。
第一次见当事人，当然要给人以良好的印象，所以，着装等要在日常就形成好的习惯。我在第一次会见当事人时，会尽量穿职业装。但是如果是其他的场合，如案件进行过程中，对双方进行调解，其实也可以考虑穿一些更放松的服装，尤其是在婚姻家庭案件中，放松有利于调解，这时如果你穿大红色的西服，可能太具压迫感，不利于接近当事人。
二、宣传
第一次咨询，除名片外，我们的助理或律师一般会先给当事人奉上一份团队或部门的宣传页，当事人等待主办律师时可以看一看，咨询完也可以拿走，借此机会可以宣传一下自己的专业团队，体现律师的专业性。
我在跟当事人沟通时，如果觉得必要，也会推荐一些自己的网课给他们，比如，有些当事人有婚外情取证的问题，我会推荐他直接听我的一堂网课，这样更全面，除了当天一对一的指导外，他回去可以花大概一小时的时间听课，既可以帮助他更好地取证，也可以让他深入地了解律师的专业技能，不失为一个好方法。
三、记录、沟通
第一次咨询时，我们一般不需作详细的记录，而只作简单的记录，以防案件太多时忘记案情。
婚姻家庭案件，案情烦琐，当事人说到委屈处，也特别喜欢说细节，有些是不必要的，律师咨询既要讲究效率，也要适当考虑当事人的情绪，这个要把握好。那么，一般我们怎么引导当事人进行咨询呢？因为当事人把握不住哪些重要内容该说，哪些内容没必要说那么详细，我一般会采取问话的方式，尤其是离婚案件，做得最多，对于一个案件需要了解哪些情况，是非常熟悉的。如果律师接受了委托，第一次接案时的笔录，我们要问的内容基本是固定的，是比较全面的，所以第一次咨询时，我基本借鉴接案笔录的顺序和内容来了解案件情况（接案笔录的做法后面会详细叙述）。这样问完后，我会根据案情解答关于离婚的程序、子女抚养和财产分割等问题。当事人这时基本就了解了案件中最重要的问题，如果还有疑问，再咨询律师即可。其他类型的案件也类似，这样既可以提高效率，又很全面，当事人一下子就可以感受到律师的专业。
对于离婚案件，在离婚程序上要与当事人多解释一下。因为离婚案件，第一次起诉如果被告不同意离婚，很有可能判决不准离婚，六个月之后可以再起诉。律师代理的到底是哪个程序，代理费包含哪些程序，是要说清楚的，否则当事人很容易产生误解，将来可能产生纠纷。对于离婚案件的程序和代理，我一般会给当事人一张图，让他一下子就明白，并指出我们代理的到底是哪个程序，这样非常直观，就不会产生什么误解，这种可视化的工作律师应该做在前面，就是学会制作和使用各种规范文书。
同时，你代理的是哪个程序，收费对应的是哪个程序，二审程序或第二次要重新起诉离婚的话，如何委托和再收费，这些提前与当事人讲解清楚，当事人就不会产生误解，否则有些当事人对诉讼程序不了解，认为交了一次代理费律师就应当将所有程序代理完毕，后来发现不是如此，就会心理失衡，容易产生纠纷。律师是专业人士，但当事人不是，所以律师有责任为他们讲解清楚。
四、解答与提醒
在当事人陈述了案情，或者说经过律师的询问，了解了全部案情后，律师应当对问题进行解答。问话是有准备的、全面的，解答自然也是。
以离婚案件为例，问完案情后，我会从三个方面进行解答，一是关于离婚的问题，告知他离婚的方式有两种：
一种是两人达成离婚协议，到民政部门去办理协议离婚登记；
另一种是诉讼，当然诉讼也分有争议离婚诉讼和无争议离婚诉讼。
对于有争议的离婚诉讼，律师要解答的问题较多。首先，要讲解离婚程序，如第一次起诉离婚，被告同意离婚的话，法院会判决双方离婚，但是子女抚养和财产分割需法院依法处理。如被告不同意离婚，原告就面临着第一次起诉法院判决不准离婚的可能，如最终法院判决不准离婚，六个月后可以第二次起诉离婚。
其次，要讲解子女抚养的问题，根据案件情况和当事人就子女抚养的诉求，分析利弊在哪里，相关的法律规定和审判实践中做法如何，当事人应当收集哪些证据，注意哪些做法等。
最后，要讲解财产分割的问题，针对案件的具体情况，讲解本案中涉及的财产一般如何分割，有哪些相关的凭证要保留或尽快去调取收集等。另外，可能还要根据法律规定和案件情况给当事人一个调解意见的建议。如果案件中涉及离婚损害赔偿的内容，还要告诉当事人需要准备的证据和实践中的经验等，使当事人了解法律，不作过高期待，同时积极准备、收集证据材料，更好地维护自己的合法权益。这其中，律师常常提醒当事人的是，要知道对方的银行账号，这样一旦诉讼，希望法院调取对方银行账户明细时，可以提供基本的线索，否则法院无法调取，对方的银行存款及相应款项流向等均难以查询了解，不利于当事人维护自己的合法权益。
一般情况下，我在咨询过程中，会根据案件情况，列一个基本的证据清单给当事人，让其注意准备，至少留取证据的复印件，常见的如结婚证、子女出生证，这是离婚案件必须提交的证据，我会告诉当事人要保留原件或复印件。对方的户口簿也是常用证据，因为立案时需要，所以至少要有复印件。如果是继承案件，被继承人的死亡证明是最基本的证据材料。涉及财产的，如房屋，那么购房合同、借款合同、房产证是最常见的证据；如车辆，那么机动车登记证书、行驶证、购买发票是常用证据。打官司就是打证据，所以在第一次咨询时，就提醒当事人注意保留证据及证据线索，是必要的。以涉及家庭暴力的离婚案件为例，我们有制式的文书可以直接给到当事人：
指导好当事人事先取证比事后律师采用各种办法取证或申请法院调取可能更为有效，所以，这就是咨询的价值。当然，涉及案件代理，我们不能作胜诉的保证，但可以提供有效的指导，帮助当事人更好地维护自己的利益，在将来的诉讼或谈判中争取更有利的地位。
五、隐私
婚姻家庭案件，尤其是离婚案件，均会涉及个人隐私，这种情况下，咨询的律师不宜很多，一般情况下，我们的接待律师不会多于2人。接待当事人，宜在单独的会议室接待，当事人情绪不好时甚至会落泪，封闭的会议室环境有利于他们的叙述，也是对他们的尊重，所以在有条件的情况下，尽量安排单独、封闭的会议室谈话。
个别情况下，当事人甚至不同意助理律师在场，只同意与主办律师一人谈话，我们也会允许。
无论是咨询，还是代理案件，婚姻家事从业律师都要有一个基本素质，就是注意保护当事人隐私，不乱说他人隐私，不公开评论。当事人将隐私告知律师，是为解决自己的问题不得已而为之，也是对律师的信任，律师不应当辜负这种信任，这是基本的职业素养。
六、合作
咨询时，如果是一个律师咨询，就不存在相互配合的问题。一旦超过一个人，就有这个问题，如何发问，谁是主谈话人，如何配合等，应当要了解。我的经验，事先一定要确定一个主谈话人，按照其思路进行咨询谈话，另一人可以不说话。那么，两人合作的情况下，有专业经验的人作为主谈话人合适，即便是专业经验不足的人作为主谈话人，另一人应当按照主谈话人的思路进行，可以在每个问题的最后补充，或者在整个咨询完毕后作一下各方面的补充即可。
七、如何帮助当事人作出是否立案或上诉的决定
（一）调解优先
当事人来咨询，有些只涉及非诉讼的业务领域，而有些咨询是要决定是否提起诉讼或者上诉的。当事人来咨询，不仅仅是了解法律内容，自己去作一个决定，有的时候他们更信任律师，需要倾听律师的建议，甚至有些当事人，对于自己是不是应该离婚都要听取律师的意见。作为律师，如何帮助当事人作出一个正确的决定呢？这是一个根本无法回避的问题。
婚姻家庭案件非常特殊，涉及亲子关系、身份关系等重要的关系，当事人也往往都是亲属，不可简单粗暴处理。我的原则是，对于可以私下调解的案件，不一定要通过诉讼解决，我会给当事人一些建议，让她先协商试试，但该准备的证据材料要提前备好，以防调解不成仍旧要诉讼。比如，有些人对于离婚一事并不是特别坚决，在提醒他准备好相关证据材料的前提下，会让当事人先通过心理调适等方法改善一下夫妻关系，如果不行，一定要离婚的，也要让当事人试着协商一下离婚的具体方案。
有些案件，一方有出轨行为，无过错方往往希望通过协商拿到比诉讼更好的结果，这其实是非常有效的做法。律师要明白，对于存在一方出轨的案件，在可诉可不诉的情况下，非诉讼解决方式可以有更大的空间为当事人争取财产利益，一旦诉讼，绝对不会像有些当事人想象的那样获得那么大的财产照顾。
所以，作为律师，这时要帮助当事人把握好谈判的度，不可过于强势，在财产分割方面提出太苛刻的条件，在出轨一方刚开始尚存愧疚的时候，是争取最大利益的最好时机。但是一定要适度，因为一旦谈判破裂，导致诉讼，就不太可能拥有调解谈判那么大的空间了。这期间，律师可以承接咨询和个人法律顾问业务。
还有些经调解，需要律师为当事人出具文书的，如离婚协议书、遗嘱等，律师可以承接文书代拟的业务。
（二）律师参与谈判
当然有些矛盾，化解较难，但是调解的可能还是存在的，只是当事人之间由于矛盾激化，不再适合作为沟通人这一角色了。这时我一般会与当事人直接签订委托代理协议，并把委托内容分为两部分：一部分是诉前调解谈判的内容；另一部分是代理诉讼的内容。
收费也分为两部分，在律师参与诉前调解成功的情况下，有时根本不需要去立案。如离婚案件，谈判成功，双方可到民政局办理协议登记离婚，再如继承案件，谈判成功，可以到公证处办理继承公证，都不一定要通过诉讼。即使通过诉讼，这时也是无争议诉讼，到法院出具民事调解书即可，手续也比较简便。
（三）建议立案
当然，有些案件久谈不决，适时起诉反而是好的方法。我给当事人的谈判期间一般为三周以内，如果律师直接谈判，除特殊情况外，时间也不宜超过2个月。如果再谈不下来，我会建议当事人必须要考虑诉讼，这时候，诉讼反而是节省时间的方法。
当然，在咨询中，一定要了解全面的案情，防止当事人的一面之词，还要给当事人多普法，让其了解与案件有关的全面的法律规定，劝他们放弃一些不切实际的要求，确实需要诉讼的才诉讼。
（四）是否上诉
律师接待的咨询还有一种情况，是当事人拿着一审判决来找律师，希望咨询律师专业意见，看是否有提起上诉的必要。律师对于自己承接的一审程序的案件，如果出了判决结果，也是要帮助当事人决定是否上诉，但很多情况，律师并没有代理一审程序，有可能是当事人一审没有请律师，也有可能是请了别的律师，现在律师都要帮助当事人作出决定，是否提起上诉。
通过一审判决，律师基本可以了解案件全貌，再看一下双方提交的证据材料，让当事人陈述一下开庭的情况，律师即使没有参与一审程序，也基本可以对案件作出一个是否建议当事人提起上诉的判断。说到底，还是要求律师要有扎实的专业根基，再加上多年实务经验的积累，才能更好地服务于当事人。
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来源：法律出版社（摘自：《婚姻家事律师养成手册：婚姻家事法律业务全解析》）
作者：张静 北京市炜衡律师事务所
责编：邓珂玮
排版：梁萌
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