文/俞乾文  浙江红邦律师事务所

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一、缘起

这不，前段时间和几个朋友一起做某保险公司的投标项目，结果还不错。同时我们也确实花费不少精力在这件事情上面。我们认为既然不是失败的教训，借鉴意义也就有了。

另外，从现状看，愈来愈多大型企业，包括银行、保险，都更多的选择通过招投标的形式确定合作律师事务所，只有具备入库的资格，才有之后接单的可能，这应该是一个趋势。

因此，我们准备用点心思，对整个过程进行复盘，尽可能整理出律所参加律师库入库招投标时可以借鉴的切实可行的指引，以期能给为大家之后做类似的事情，提供便利。于是乎，就有了这篇。

二、投标四部曲

回溯整个投标的过程，我们觉得根据第一目的的不同，可以拆分成四大部分，具体包括招标文件解读、投标文件编制、投标文件审校和投标文件装订。

（一）招标文件解读

招标文件解读的目的是破题，磨刀不误砍柴工。

1.解读招标文件类似于在一场考试中的审题，至关重要的是明白招标文件在说什么。我们的体会是，这是最基础的，也是最重要的。通过招标文件解读，我们要确定的第一件事情是，确定对于这一招投标项目，是否具备基础的资格。是否有资格的问题是零和博弈，假定结果为否，那么这个项目还没开始其实已经结束了，之后再做什么也是没有意义的。

2.在确认符合投标资格的情况下，我们下一步优先关注的是评分标准。通常标书中对于每一个评价项目、分值、赋分标准和赋分规则都有较为详细的说明。通过解读评分标准，投标人大体上就能确定自己最终的得分范围。我们看评分标准，类似于拿到试卷后先把整张卷纸看一遍，看看是否有某个大题明显不会的，如果有硬伤，那么整件事没戏的可能性就会非常高。

以我们做的保险公司入库项目为例，其商务与技术部分的80分之中，有一块案件处理经验占30分。它的要求是提供一个诉讼请求在100万元及以上的保险诉讼案件案例。我能说，查遍无讼、Alpha、openlaw等各种案例检索平台之后，我们是绝望的嘛。我当时和我们的钱律师说，没了这30分，肯定是要凉菜。扩大检索范围后，我们最终找到救命稻草。2010年之前的一起和解的火灾案子，金额恰好是满足要求的。我们最终把这起案子找出来，围绕这起案件做的案例分析，有死马当活马医的意味。

3.之后就是确定时间节点，第一是确定投标的Deadline，向死而生的办法在投标过程中是很有用的。根据投标的Deadline,排除装订标书的最后时间，根据装订标书的最后时间，把编制标书的时间节点排出来，然后根据编著标书的节点，定下来做搜集资料的节点。把整件事情的时间节点进行分解后，做起来心理会淡定一些。

4.时间确定后，要确定就是事情由谁来做，是人的问题。这其中包括材料谁收集、谁编写、谁审校。我们的经验是，每件事情一定落实到具体的人。落实到具体的人有两个好处，其一是事情有人负责了，其二是做一件事，相比全流程都有某个人做，各个人都有参与会让这件事情做成的概率更高一些，从心理上是“我们的事”和“你的事”的差别。让擅长的人做擅长的事，是我们定人的宗旨。

（二）投标文件的编制

在招投标过程中，投标文件编制的工作量是最大的。这其中既涉及既有材料的搜集整理，也包括新材料的制作，还包括响应、报价等等。我们大致上把投标文件的编制拆分成封面制作、证件材料整理、团队材料制作、工作方案编写、报价方案商定几个步骤。

1.封面制作

要点在符合规范和信息准确两点。符合规范是指项目名称、项目编号的表述，投标人签章要符合招标文件的要求。信息准确在封面中显得尤为重要，尤其是在多标段项目的投保中。比如在保险公司的招投标，法顾和普通入库律师往往分开的，再细分的话，还会分成水险和非水险的不同标段，也可以按照最终服务的区域不同，再进行细分。本次找投标，共区分十几个标项，我们一共报了两个标项，那么这两个标段的填写是万万不能出错的。

2.证件材料

律师事务所参加招投标的证件材料主要包括事务所的主体材料以及律师的主体材料。事务所是没有营业执照的，事务所的主体材料包括执业许可证、税务登记证，其中律所执业许可证副本，需要提供最近一期年检页。

律所负责人的证明和负责人身份证复印件，以及负责人签署的，同时有律所盖章的授权委托书通常也是必要的证件材料。

3.招标团队材料

实话说，招标团队的确定是有为了分数更高的考量在的。通常每个律师都会有这样或者那样的介绍材料，我们的意见是，以相关性为原则，以定制代替复制黏贴的拿来主义。比如本次招投标，我们投的是保险公司的标，那么站在保险公司的相对方而开发的法律服务产品得奖的事情，就不建议放进去了。团队律师的介绍过程中，我们钱律师既是市律协民商、劳动多个委的委员，有代理保险公司一方案件的经历，也代理过索赔方，那么在投标材料中，我们一定是有选择的将其表述为“长期为保险公司提供追偿服务，作为民商委的委员，有丰富保险纠纷案件处理的理论和实践经验”，其他的就不会再提。

荣誉和奖项，建议添加扫描件。如果确实找不到，我们的方案是找到权威部门，比如司法局、律协官网，打印官宣的公告，从网页上连同网址打印。

4.工作方案

工作方案的编写，属于纯主观题，自由发挥的空间会比较大。其考察的是律师对项目的理解与分析，服务方案的规范性，服务质量保证措施的可行性，以及针对本项目的合理化建议。

对于工作方案，我们的体会是，不盲目许承诺，量力而为。对于理赔案件，我们结合细分的车险人伤类案件、保险合同纠纷类案件、追偿类案件，制定不同的服务标准。以追偿俺家为例，我们给出的方案是“通过项目维度进行标准化的管理。常规追偿案件，我们从接案到执行、归档共拆分成9个大项、28项具体的任务”。

5.报价方案确定

报价方案的确定，会艰难一些，甚至在团队内部也是会有争议的。报价不能超过限价是肯定的，报价是否越低越好的，怎么样才算是一个合适的价格，还是要结合成本、中标可能性多方面综合来确定。说实话，像保险公司、银行这一类企业的招投标过程中，甲方所给出的价格条件是不高的。

（三）投标文件审校

投标文件的审校，有点像试卷答完之后的检查。制作和审校建议由不同的人负责，审校至少三次，有条件的话可以更多一些。审校的点包括形式审和实质审

1.形式审查

形式审查最基础的是错别字、格式、主体、证件号、编号、页码、日期，更进一步的也包括专业术语、措辞，要求高一些的话，排版也应该涵盖进来。

2.实质审查

实质审查包括招标文件响应的逐一审查、文件完整性的审查以及报价方案和服务方案的审查

2.1报价方案审查

2.2服务方案审查

（四）装订

投标文件对于装订通常会有胶装、密封的要去。这其中有些是交由第三方做的，比如胶装，在此提醒，关注文件的保密性问题，胶装后，整份文件加盖骑缝章。

投标文件里必不可少的是各种签章，主要包括律所的公章，负责人签章、授权代表签章，我们注意到每一份文件，它的要求可能是有差异的，有的接受授权代表的签章，有的只允许签字，这一细节还请注意。

投标文件往往有正副本的区别，其中正本要求原件，副本允许有复印件，两者之间有不同，是以正本为准的，所以正本，一定一定再审查几遍。份数也要按照要求哈。

三、体会

整个投标过来，也有些许体会，和大家一并分享。

觉得没什么意思的，完全可以忽略。

1.投标是个体力活

这次项目正式开标是在当天上午9点30分，我们是头天晚上赶过去的，风尘仆仆，到凌晨。这个项目一共吸引120多家的投标单位，从开完标到最后公布分数，一共持续近8个小时，这期间我们是没有专门的休息位的。实际情况是，近百西装革履的律师，或站在过道，或蹲在墙角，或倚墙休息，倒不狼狈，只是确实很费体力。

2.占据主场优势的重要性

这一点完全是戏谈，早一天过去，能更从容一些是真的，要是晚一天回来的话，等结果的时候也会不那么吃力。

编辑/一意