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“自古套路得人心”听上去有些难以置信，但事实确实如此，即便严谨细致的法律人也会遇到套路，就用笔者遇到的一起当事人的套路说起。
一、“套路”故事引入
这一位当事人是律所主任很重视的一位客户，案件标的额相当高，主任安排笔者处理他的案件，笔者自是尽心尽力。谈到律师费，笔者按照标的额和收费标准进行报价，对此，该客户欣然接受，这也是笔者比较诧异的一点。
一般当事人对于报价总要提出一点自己的想法，比如：价格能不能降一点，或者是否可以分几笔支付，笔者总要对此进行解释，收费的标准和组成，是否能够风险代理，如果不可以风险代理的案件只能按照标准固定收费等等，这位当事人竟然都不还价的就签订了委托代理合同。
此后，催促笔者尽快将案件启动。那么向主任汇报情况后，主任也是如此认为，让笔者先将诉讼材料准备好，做好前期工作再催促律师费，毕竟和重要客户之间的合作是需要互相信任的。
笔者连日熬夜加班，终于把案件所有细节、法律关系梳理清楚，将诉讼材料准备好给当事人签字、立案，待保全手续处理完毕，接下来该是律师费的问题了吧？接下来几天都比较忙，还没有顾及上催缴律师费，通过其他同事得知，笔者被这位当事人投诉了，帮他做完所有的工作，他竟然向主任投诉笔者难以沟通，举例说明：在律所等待签诉状期间没有给他纸上厕所！顺带提到他已经准备支付律师费了，但是因为律师态度太差，决定解除委托代理合同。
剧情发展到这里，笔者对此非常无语，仔细一想，这不就是被“套路”了吗？整个过程中这位客户都没有询问过支付律师费的账户，何来已经准备支付律师费？而案件已经完成立案、保全，对于他来说已经没有前期案件风险，且没有支付一分钱律师费，套路律师的当事人难道不应该为自己的行为付出代价？
律所主任对此也比较气愤，但是也考虑案件的重要性，重新为这位当事人安排了另一位律师，从另一位律师处得知，该当事人起初接了电话说自己在忙，过会回复，再就是不接电话了。那么究竟当事人耍小聪明的“套路”，还是律师本身的问题，孰是孰非已经毋庸多言。
作为律师可以不跟当事人计较，但是这样的套路一定需要有所防范。
二、应对“高级黑”套路的策略
（一）针对付费问题
就如笔者上文提到当事人不愿意支付律师费，前期老板“架子”十足，那么对价格、价值的讨论应当放在首位：
1、价值、价格与委托代理合同
我们都知道思维和定位决定律师的收费，作为律师就需要着重关注价格、价值思维定位有没有形成，打个比方：到普通百货公司购买产品，面对这一产品价格高进行还价，这里的店员一定会围绕价格谈价格，谈价格如何不贵；如果是到高档的例如金鹰、德基等商场购买产品，这里的店员就不是围绕价格谈价格，而是会提到产品好在哪里，提出产品带来的各种效应，他们不在价格的高低上论证，而在到底值不值得的问题上分析。
也就是说，律师收费也是一样，应当是“价值”的“值”，而不是“价格”的“格”。如果当事人希望通过还价的方式降低律师费，说明其有委托意向，只不过对服务内容、服务过程、服务结果没有一个很好的定位，此时应当围绕“价值”， 在此过程中不谈价格，而是去谈法律风险防范、法律强制、法律钢性、隐形的风险、不可预测的风险等，通过交流的方式体现律师对案件的专业，这样让当事人感受到“务”有所值，“务”超所值。
接下来，为避免被当事人“套路”，谈的再好也需要赶紧把合同签下来，即便后期因付费问题产生争议，但是证明委托代理服务产生的也只有合同。既是保护自己，也是对当事人负责的行为。
2、付款节点与工作进度的平衡
笔者上文提到的故事中，就是付款节点与工作进度平衡失败的典型例子，我们都知道按照合同约定如何收费、如何完成工作，但是往往在比较重要的客户或者比较重大的案件上会有所放松，包括对方可能是自己的朋友时候会放宽付款节点而先启动工作，这比较容易被“套路”。
因此，如果在合同中能够明确付款节点和工作进度，则对自己和当事人都负责任，也就是说明确约定到什么时间节点支付律师费，如果在一些比较重大的案件上先启动，那么该时间点约定在“立案后X日内支付”也是可以的，同时，在合同上明确账户和送达地址信息等，以防出现问题时候对方抗辩不清楚支付账户，或者邮寄催缴申请而不达。
当然，如何约定支付节点是需要以互相信任为基础，律师信任当事人才会将付款时间放在工作启动之后，律师和当事人的共同目的是促进案件顺利解决，这是双赢的结果。但是，一旦当事人违约，律师应该及时“止损”，中止工作，待违约事项消除后继续履行，或者全面终止工作并及时联系法院等，撤回委托，这也是对工作负责任的态度。
（二）针对事实问题
除了上文提到当事人的“套路”，近日，笔者在一次开庭时候遇到对方律师极度不负责任的“套路”，基本情况是：在庭审过程中，针对对方（原告）证人证言，笔者发表质证意见时候提到与被告本人所述事实不符的几点，并说明“据被告本人说……”将事实予以还原，但该事实肯定与对方所述不一致。对方律师多次打断，并提交申请：“对被告代理人进行虚假陈述进行司法处罚”。
虽然这一“套路”的结果是在法院组织下，对方律师庭后向笔者道歉，但是笔者认为还是要有相应的策略防范如此不负责任的“套路”：
首先，针对事实问题，不论是原告还是被告，双方不可能完全一致，有争议才会有诉讼，不能因为与对方意见不一致就是做了“虚假陈述”；
其次，作为律师对事实的了解来源就是证据材料和当事人陈述，那么当事人陈述的内容做好首谈笔录后，结合证据材料进行初判，从而再向法院转述，可以很好的防范自身所存在的风险，因此，首谈笔录作为防“套路”神器非常重要：
1、案件事实阐述与提问
这应该是首谈笔录的第一个部分，需要记录下当事人陈述的所有事实，细节部分也需要很详细，一定不能通过“（简介案情略）我觉得我需要得到法律应有的保护。我对法律不专业，所以要聘请律师。”简单带过，首谈笔录不是形式主义，要用开庭的方法对待首谈笔录。
在记录完细节之后，律师有自己的判断，如果认为当事人阐述不属实的部分，一定要提问、追问加确认，针对性的提问包括了换角度提问，能够考虑到法官庭审时怎么提问就更好了，这样固定下当事人所述的事实内容，并且如果认为当事人陈述不属实，也无需“戳穿”，只要告知他们风险即可，同时告知风险的内容也需要记入笔录中，最后要求当事人按照庭审笔录的模式签字确认。
在庭审中，如果法官问到的问题在这些范围之内，那么结合证据材料初判后如实陈述；在这些范围之外，不要急于现场回答，还是需要再行询问或者固定笔录后再做陈述。
2、法律规定告知与梳理
当事人之所以找到律师，是因为其法律知识的限制，不了解如何应对、处理案件，往往很多当事人心里的想法就是找到律师、支付律师费就万事大吉了，律师能够搞定一切。是的，律师的工作就是在法律规定范围内为当事人争取最大的利益，但也并不意味着“搞定一切”，那么很有必要梳理法律规定，并且将此告知当事人，事实是什么，对应的法律规定是什么，体现出不同思路的不同结果。
例如：当事人要求提管辖权异议，律师认为提出管辖权异议没有道理，那么就把相关的法律规定告知当事人，如果他坚持提出，这样的后果不应当由律师承担，而应当让当事人知晓。再如：笔者遇到一起房屋买卖合同案件，当事人的房款支付给了被告的父亲，当事人坚持在案件处理过程中追加被告的父亲，那么笔者就很清晰地告知当事人这是合同案件以及合同相对性，追加合同相对方的父亲作为被告肯定是不现实的，如果被告不认可付款事实，那么另案再诉被告的父亲不当得利返还就可以了；但当事人坚持要求追加，笔者就准备了追加第三人申请书要求当事人自己签字提交法院。
当庭，法官质问律师为何追加第三人，难道不知道追加法律关系不同吗，驳回了追加申请。在这个案件中，如果笔者没有提前告知当事人，陈述法律关系，此时当事人对律师的印象肯定大打折扣；相反，我们做的是服务，服务内容是按照当事人要求“定制”的，那么他们就应当承担相应后果，这就是提前告知与写入首谈笔录的好处。
3、定格调解意向
最后，比较重要的一点就是调解意向，这是非常有必要写入首谈笔录中的，很多案件如果当事人不到庭，法官最后会做调解工作，如果没有带方案到庭，那么很明显就是律师工作的失误，因此，为了工作效率和减少庭审的“苦恼”，律师应当在庭前就明确当事人的调解意向及调解方案，不同调解方案的可能的结果也应当告知当事人，这样一方面提高了工作的效力，另一方面庭前、庭后的工作都更方便开展。如果第一次调解未成功，有了新的方案也需要及时与当事人沟通，最好还是通过谈话笔录的形式定格下来。
虽然当事人确有可能“虚假陈述”，作为代理人不可能事无巨细了解所有细节，但是可以通过“首谈笔录”防范自身可能存在的风险，因此，做好首谈笔录、每一次的谈话笔录是化解关于事实问题“套路”的最好方法。
三、结语
当然，并非所有当事人都会“套路”律师，也并非所有当事人都有能力去“高级黑”，法律服务作为一项服务，双方之间是以信任为基础的，客户的事情虽然重要，但是作为律师，必须有个对等的身份，该收费收费，在有互信基础上继续为其工作。
作为法律工作者也需要摆正自己的心态，遇到套路了，要有化解套路的方法，不能让自己深陷情绪的漩涡，要么放弃，要么坚持，要么自我纾解，总之，不要让自己沉浸在不好的情绪中。最后，既然身份是律师，就应该懂得为自己维权，应当让“套路”自己的人付出代价，委托代理合同在手，收集证据，该治的人就不要心慈手软了。
编辑/董唯唯