原文按：律师究竟如何建立自己的商业模式？1月15日，无讼合作经理大鱼在一次线下Club中详细分享了这一话题，本文为讲座干货精选，文末二维码可观看讲座现场视频，希望对律师商业模式的思考有所裨益。
来源/微信公众号 天同诉讼圈（tiantongsusong）
“我是律师，我为什么要考虑商业模式这件事？”
当我去年开始分享自己对「律师如何建立自己的商业模式」这个话题的思考时，被问到最多的就是上面那个问题。这话背后的意思，大概是说——
不是都说律师应该是个匠人吗？对匠人来说，最重要的事情，不应该是打磨自己的手艺么？
在回答这个问题之前，我想让大家先跳出律师的视角，「纯从商业的角度」做一个选择——如果让你重新选择职业，你会选择下面哪种？
做一个五星酒店的行政大厨
开一家章鱼小丸子店面
这个选择背后的逻辑，和之前我们反复提到的「管道的故事」逻辑是类似的——你是希望通过「不停地一桶一桶打水来赚钱」，还是「花一段时间建立一个管道，然后让水源源不断地流进来」？
事实上，如果你是一家大型公司的职员，商业模式这个话题可能并不是你的思考范围——因为某种程度上来说，你正是「商业模式的一部分」。你应该考虑的，是如何「提高自己的专业能力」进而「更高效地解决你面临的问题」——就像那个五星大厨那样。
但这个场景放在大部分律师身上，都是不适用的——事实上，绝大多数律师、律所、团队的运作方式都是合伙制——几个人一起搭伙，做一些特定业务。既然现实如此，那用大公司的思维来指导自己的行动就「不太现实」。
幸运的是，「合伙」本身并不是限制商业模式的关键因素，你依然有机会用商业的思维来考虑、指导自己的行动——合伙可能只是限制商业模式「扩张」的因素。
今天我想从三个角度，和大家进一步分享我在这件事上的思考。
一、思维：保守并非没有代价，保守的代价是机会成本
律师之所以需要理解商业模式，以及建立自己的商业模式，根本原因在于：
大部分律师本身就是「商人」（只不过提供的产品是「服务」而已）
只有更好地理解商业模式，才能更好地服务自己的客户（大部分也是「商人」）
我在和律师沟通的过程中意识到一件事——之所以很多律师会觉得「我只要把专业能力提上去，业务问题就解决了」，核心的原因在于——专业能力这件事，是自己可控的。商业模式这件事，我不熟悉，不可控。
这非常容易理解——随着自己接触案件、办理案件的数量越来越多，「专业能力」这项律师都很熟悉的能力，会很容易带来「可见」的提升。
这某种程度上就是律师的「舒适区」——在这个区域里，我对我自己能够控制的东西很熟悉，我感到很安全。
那么，一直呆在舒适区里不好嘛？
网上有很多对于「舒适区」这个理论之于「个体提升」的分析文章，在此不多赘述——事实上我认为，如果你对现状非常满意，那么呆在舒适区也谈不上是一个坏的选择。
只是和大多数律师接触下来后，我发现大家都对现状不太满意——在这个所谓的「舒适区」里，你并不感到舒适。
另一方面，如果你一直呆在舒适区，保守地不做任何外部的探索、创新，你并非没有失去任何东西，你失去的是「机会成本」。
通俗地说，机会成本是指，你做了一个选择后，所放弃的其他选择可能带给你的回报。大部分人考虑问题的方式是——如果我做了XX，（我失败了）可能会损失什么？而从机会成本的角度考虑，则是——如果我不去做XX，我可能会失去什么？
在剧烈变化的趋势里，即使你什么都不做，你其实也是做了一个「选择」。而这个时代，从宏观上是鼓励创新的——各种基础设施的完善，传播手段的完善，新兴商业模式的涌现……都充分印证了这一点。旧的模式会被新的模式逐渐影响、替代，而什么都不做的代价，就是失去获取这些机会的可能。
二、趋势：经济形势、人口结构、新兴渠道的变化会带来新的机会
蒋律师在《未来已来：民商事诉讼律师面临的新格局与新机会|每周蒋讲》一文中，和大家分享了他对趋势变化的一些判断——分别是：实体经济领域，所有的周期性行业巨幅波动；房地产领域，“拐点”迟早会来；以及金融领域涉及到“影子银行”的风险。在蒋律师的分析基础上，我做了一些延伸——
1、经济形势变化
蒋律师在判断经济形势变化时，是从「经济下行」的角度来说的，比如说增速放缓、消化过剩产能、去杠杆、去房地产泡沫等等，并由此推导出他看到的一些诉讼案件「引爆点」的机会。
而从我观察的角度，我看到的是随着经济的发展，消费升级这一大趋势下会产生更多机会，它们分别是——
围绕新兴企业的品牌升级
自媒体
各种类型的IP
这三者背后的逻辑是一致的——法律服务的机会，来源于「权利的流转」，哪里有权利的流转，哪里就有新兴的服务机会。而当经济发展到一定程度之后，消费升级就会是一个非常明显的趋势（这两年，各种各样围绕消费升级的投资也预示了这一点）。
所谓消费升级，就是指——消费者已经开始跨过实用和低价，愿意为品质、氛围、调性花更多的钱。而这意味着，所有能够帮助消费者更好地「进行选择」的商业机会就产生了。对法律人来说，针对这些新兴企业的品牌升级而衍生的广告公司、自媒体、IP主，都是可以服务的对象，而从我所接触到的情况来看，这里还算是一片蓝海。
2、人口结构变化
人口结构变化是指，随着80后逐渐成为主流，他们会越来越习惯通过网络来进行各种交易和协作。我曾在网上看到前阿里巴巴CEO卫哲的一篇文章，其中提到这么一个事情——
2005年和马云聊天，我说，咱阿里2万人，一年利润却不如腾讯一个季度，这让人有点郁闷。我们也不笨，也很努力工作，可为什么他们像卖白粉的，我们就像卖面粉的呢？马云说，你不要着急，85后这时候还在玩游戏，再过几年他们就有消费能力，就需要我们的服务了。马云的这个论断后来也被证实了，到2012年四季度，阿里利润始终高于腾讯。
2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。
比如我的家乡温州乐清，那里主要生产类似「小型断路器」这样的工业电气产品。从前的我，从来不觉得这种产品可以通过网络交易，然而我接触到的实际情况却是，越来越多的80后企业主在通过互联网进行2B业务的交易。他们的交易习惯，早就随着互联网对生活的普及，而延伸到自己的业务了。
既然「权利的流转」已经跑到网上，那么法律服务的机会也就会一起跑上去。
3、新兴渠道变化
一个事实是，这几年国内目前已经有上百家互联网+法律机构陆续面世了——这也某种程度上印证了上文所述的趋势——随着经济形势和人口结构的变化，越来越多的交易机会、信息获取习惯都会转移到网上。网络会慢慢成为一个「用户获取法律服务」的重要渠道。
我身边接触到的大量案例是，一个普通的商人「是不知道该如何找律师的」——因为法律服务的专业性，让他寻找律师的门槛很高——在过去信息不畅的情况下，他会倾向于求助身边认识的法律人。但随着互联网对他们生活工作的影响，他们又会越来越习惯先从网上找找答案。
而这意味着什么呢？
意味着随着趋势的变化，你在互联网上的积累，对于这群「会通过网络来先寻找律师」的人群的影响会越来越重要。
无讼推出的产品『无讼名片』，就是为了『尽可能地呈现律师的专业能力』，从而『帮助用户降低选择的门槛』。
而在互联网上做专业积累这件事，大部分律师的起跑线都是一样的——可以争取的机会也就在这里。
三、策略：用可控的的方法构建自己的商业模式
那么对一个律师来说，在这个趋势下，应该如何构建自己的「商业模式」呢？
我曾在之前的文章《律师，你仔细思考过自己的商业模式么？》中提到，我看过很多优秀的律师的文章和视频，他们通过分享自己的执业经验，从各种角度分析过如何才能成长为一个更好的律师。但作为旁观者，我总感觉看不全面，操作性不好。
核心原因在于——大部分这类内容的逻辑，都是类似「我做了XXX，从而带来了很好的结果」。他们可能在部分问题上会给人启发，但总有一种「不可控」的感觉。
因为所有商业行为的成败，并不取决于片面的一两个要素，而是由一系列相互作用所决定的。在我看来，律师构建商业模式，至少要考虑三个方面——
流量获取
品牌打造
产品升级
在流量获取方面，律师过去的方法是——做好一个案子，服务好一个客户，然后「期待口碑传播」。而这种「期待」，其实是不可控的——更何况随着传播渠道的改变，传播方式早就变了。
在品牌打造方面，法律服务是一种以「律师专业能力为核心」的产品，而这种能力是很难量化给客户看的。如何让潜在客户在购买服务之前就能够「对你的服务产生预期」，是很多律师的困扰——另一方面，很多律师即使通过各种渠道出书、讲课、写作，依然带来不了很好的转化效果。
在产品升级方面，我接触到的绝大多数律师，目标都是「我只做特定类型的案子」，从而期待解决专业化发展的问题。但于此同时，如果那么做，又面临案源可能不够的情况——因而不知道如何下手，仿佛专业化发展只有「把案子做深」那么一条路……
围绕这些问题，我无法用简单的几句话来回答——即便我给了你一些所谓的「答案」，感性的认知，对于你理解一个商业模式毫无帮助。商业模式问题从来都是个整体问题，只有通过系统地分析，才有机会一窥事物的究竟，理解结果背后的一系列成因，并因此指导自己的行动。
所以我在今年的1月15日，围绕《律师如何打造自己的商业模式》这个话题，和上千名律师做了一次在线的分享，分别从——趋势（Trend）、流量（Traffic）、包装（Package）、产品（Product）、重复性消费（Revisit）、相应成本（Cost）六个方面针对律师的商业模式进行深度分析。
今天，我们把这个视频上传到了云课堂，期待帮助更多的律师更好地理解商业模式这件事。
在这个视频里，我希望帮助你解决两个问题——
1、用最短的时间，迅速分析一个别人的商业模式，理解它们的种种商业行为背后的意义
2、可以用这个模型来分析自己，找出自己的问题并据此作出决策
如果你觉得自己现在的「商业模式」遇到了困境，或许能从中找到突破的方向。
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因为iOS端需要进行课程审查，所以短期内在“网易云课堂app”中无法直接搜到律师商业模式构建这门课程。如果您用的是苹果手机，可以于电脑端购买课程之后，在手机app端登陆同一账号观看。
编排/李玉莹
责编/张洁 微信号：zhengbeiqing0726