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本文是对本书第三编庭前准备所做读书笔记。

三、出庭辩护开始书中要点

共6章，包括的内容为：律师的可信性；将委托人个性化；关于陪审团遴选的理论；开庭陈述的目标；故事法；快照。

（一）律师的可信性

1、可信性的一个方面，在你方当事人举证阶段，陈述你的个人信仰是完全不合适的。在道德的问题上，一般情况下你应该更近一步，避免表现出邪恶的一面。但这并不禁止你实际上对你的委托人的主张持信任态度，也不禁止你以语言以外的方式表达你的意见。

2、要当好一起案件的律师，最有效的方法就是相信你的案件。因为，肢体语言的真正作用是违背内心的感觉，如果你不知道你正在干什么，或者你怀疑你所做的事，再或者你担心泄露你的真实感觉，你的肢体和声音将背叛你，不管你如何努力去控制他们。

3、公平对待你的对手很重要，一个显而易见的规律是，举止得当的人让陪审团感到更自在，因而更有可能卓有成效的代理案件。这一点可以延伸更远，敌对情绪会使你表现的好像隐瞒了什么事情，这一信息将对你的可信性造成伤害。

4、遵守标准的法庭规则。引用你提交的文件的一部分，提交物证之前向对方展示，这些行为不仅看起来公开和适当，还让当事人没有机会提出反对意见——你企图不让他看证据就将它们提交给法庭。

5、避免不必要的反对，你的每一次反对，都伴随着一个风险，看起来，你企图对陪审团隐瞒一些重要的事实。

6、任何时候，不诚实的攻击被披露，攻击一方的处境比没有作出攻击之前更糟糕。

7、一个最危险的习惯是，对证人在交叉询问中回答的每一个问题作出“好”这样的回应，如果你那样做的话，那你的意思是“我已经听到了，也理解了”，然而，危险在于，一些陪审员可能将你的“好”的回应理解为“接受”的意思。

8、总结陈词是律师可信性受到关注的另一个庭审部分，一个精心选择的类比有助于说服陪审团，如果类比以你的背景信息为基础，它可能会让人感觉可信，适当的类比很有用。如果你打算使用类比法，只要在总结陈词中用一两个就好了，这样做的原因是，隐喻和类比作用来得快，看起来是油腔滑调，因此会削弱而不是在增加你的可信度。另一个危险是阅读总结陈词，阅读一份辩护词或陈述，其问题之一是，它几乎无法再现你写这些话时的情绪。结果，给人的感觉是整个案件很虚假。阿尔伯斯告诉学生们：“当你想解释这些事实时，情况就不同了，如果你的评论来自一些你写下来的东西，我觉得你对自己说的话没有自信。”

9、最后，要在法官和律师群体中赢得严谨和诚实的名声，同时要让人觉得你熟知法律，这些名声价值连城。如果法官认为你是诚实和公正的，在整个庭审过程中，这种信任感会以某种微妙的方式影响着陪审团。

（二）将委托人个性化

1、不要暗示某人在讲话中使用了肤浅的双重标准，相反，好的诉讼律师要对他代理的案件所处的社会环境敏感，并学会以不冒犯的方式有效地表达自己。根据所代理的人的周围环境来选择称呼的正式程度。如，一般情况下可以叫委托人的全名来开始审判，而后叫简称。这种自然地递进方式有助于陪审团形成这样一种感觉：他们渐渐熟悉了某人，而不是突然将这种熟悉感强加于他们。当你的委托人比你年长时，直呼他（或者她）的名可能是错误的做法。

2、告诉你的委托人以下规则：每次法官进出法庭时，完全起立；在遴选陪审团时，把你的椅子转个方向，正对着陪审团小组；如果在庭审期间你要告诉我什么，就写下来。窃窃私语看起来很奇怪，如果我们相互耳语的话，陪审团会认为我们是在捏造某些证言。回答问题时直接看着陪审员的眼睛，而不是你的眼睛，以避免看起来委托人想让你告诉他在怎么回答，而不只是为了从别的事物上寻求宽慰。

3、努力让你的委托人引人注目和衣着得体是值得的。另外，如果你相信你的委托人，那么你应该像长辈一样将胳膊放在他的肩膀上——尤其是在刑事案件中，就像是在安抚被告，保护他免受错误的指控。

4、合理程度的证人个人背景知识都可以被提出来，因为能让陪审团了解向他们陈述的人，在法庭自由裁量的范围内，某些时候法官会允许当事人用更多的时间陈述这种背景信息。但个人信息如果演变成了怜悯的请求，这可能导致不利的后果。

（三）关于陪审团遴选的理论

1、律师在挑选陪审团，陪审团也在挑选律师。

2、成为可信任的领导者，只有陪审团理解了你说的话，他们才会信任你，认为你是诚实的、真诚的人，认为你不会向他们兜售诉讼账单。

3、你必须赢取你在法庭上的信用。陪审员认为法律一般是技术性和逻辑性的，是有违常识的，他们一到法庭，就对律师报以不信任的眼光，对法律持怀疑的态度，所以必须赢取可信性。方法是：被陪审团理解，最能阐明事实的律师会胜诉；不要像律师一样说话，你的话听起来越是技术性和模糊性，他们越是怀疑你的真诚，你必须抛下法律的框架，重新学会像一般人一样说话；不要像叫卖商一样，在陪审团还不知道你的案件之前，你就在那里自顾自地大书特书；不要逼迫陪审团承诺或答应，人们不喜欢在还不知道可选择的路径之前就被束手束脚；表现出真实和理性，不要试图粉饰你这一方的案件；表现得坦率、简洁、开放，善于接受别人的意见。

4、你是案件最重要的证人。你必须成为陪审团能够信任的引导者——否则陪审团不会相信你说的话，甚至不相信你传唤来的证人。

5、对你的案件进行一场栩栩如生的简介。你不能评论你的案件，你没有权利告诉陪审团你的观点，更别提叫他们形成怎样的看法。你所要做的全部事情就是，与他们交流，然后决定（以这种或那种理论）谁更能让你担忧。

6、不要自己打自己嘴巴。不管你如何挑选陪审团，一定要确保你考虑了每一个人，感觉被忽视的陪审员不会对你有好脸色的。要进行以下行为：眼神接触；及时矫正对名字的发音；不要就陪审员出席的正当性做笔记；不要说“如果被选作陪审员”（此时传达的信息是，可能她还不能胜任此任，将由他来决定是否合格）；不要迫使陪审团成员承诺遵守指示（毫无意义，只会惹得不耐烦）；不要传达有关案件的潜在信息。

7、每个人都是有偏见和先入为主的。虽然确实没有无偏私的陪审团，但是，只要为双方当事人保留排除有利害关系的人的权利。

8、不要以为你能说服一名陪审员改变他的观点。学习陪审团的内心原则，不要改变他们的想法。

9、你不能从数字中推理。当你做了一个可靠的调查时，你可以自信地将这些数字适用于大的群体。但是群体越小，数字越不可靠。

10、要问，不要说；要听，不要讨论；要感觉，不要思考。提问，争取让每个人讲述一下他们的简单情况。他们喜欢什么，他们生活中重要的事情是什么，喜欢读什么书，看什么电视。同时，把你对案件的担忧讲给他们听，邀请他们作出回应，问问他们认为的案件的关键争点是什么？他们是否认为该地区诉讼太多？与其等到他们走到评议室将这些不好的想法写进裁决，不如现在就让他们说出来，你也好发现问题。鼓励他们使用“感觉”“反应”和“回应”这样的词来表达他们的情感，不要用“认为”“推理”或者“分析”这样的词，你希望与他们的感觉产生共鸣，而不是他们的理论解释。

11、力求简洁。可以采取一些措施做到简洁，利用调查问卷来加速这一遴选的过程。学会将陪审团看作整体，不要用同一个问题对每个人提问一遍，不要利用这一权利，在案件还没开始就进行评论，要知道在合理的时间限度内工作。

（四）开庭陈述的目标

1、如何开始开庭陈述和总结陈词不存在任何魔法引入语和结束语，实际上，你所听到的许多储备性短语都是弊大于利的。小心传统的样板文件。比如：（1）“这就是我们律师业所说的开庭陈述”，你没有必要告诉陪审团你将要开庭陈述了，通常的情况是法官在你站起来之前就已经宣布了。这样有表现优越感的嫌疑，它解释了不必解释的事情，还有可能暗示你的地位在陪审团这帮人以上。（2）“我所说的话不是证据”，你所说的话当然不是证据，但是，那并不意味着你要削减你的可信性，向陪审团暗示你的话不可信。他们更愿意倾听你的陈述，除非是让他们觉得他们不必这么做。（3）“这个开庭陈述就像拼图包装盒上的图案”，这是在使用一个类比解释不必解释的事情，可是这句话的关键是，这本是你向陪审团介绍案件的时候，而你在做别的事情，还不如这样开头：“我不太适应在公共场合发言……”

2、不要搜寻被每个案件都拿来用的魔法语言，想想目标的问题吧，以下是所有陈述开头的重要目标：理解、可靠性、认同、支持、冲击力。

3、理解。理解要求好的组织结构、简单的语言和连贯的表达——可能与你在法学院里学到的知识不相符。所以呢，不要认为自己的职业需要模糊的术语和复杂的结构。把自己当做一名老师，你要积极关注的是有效地将一切事情表达清楚。如果你做到了，很自然你会借助于图标或者图片帮助展现发生的事情，在黑板上写下重要的点，或者通过悬挂投影仪的屏幕把这些东西展现给陪审团。

4、可靠性

（1）可靠性当然与理解一样重要，但是它排名第二的原因是，如果理解这一点做得好的话，那你就会利用第一步树立自己的可靠性信息来源形象。

（2）尽管法律不允许律师说出以下话语，但是从行为中就可以窥见这些信息：我已经研究了事实，知道了事实；我将传唤的证人会告诉你们事实；法律和基本的公正在我们这边。

（3）影响可靠性的因素有很多种，比如，如果你在说道你的委托人时，说我的委托人，你是在非个性化他，你传达的信息是，你不记得他的姓名，更别说清楚事实了。而当你说“我们所说的日期”“我们所说的地点”“我们所说的摩托车”（而不是直接说出日期、交出汽车的名字或指明地点）时，实际上你强化的观点是，你并不熟悉事实。

（4）你不能背诵事实，相反，背诵只能招来灾难性的后果。一旦出错，一切都完了。比较好的做法是，列出一页纸的提纲和一两页纸的笔记，这样，如果你需要确证某些事实，拿起来看一眼。

（5）读出开庭陈述会削弱你的可信性。首先，写出来的内容和说出来的内容效果是不同的。写和说的措辞以及语言结构是不同的，所以当读出写的东西时，听起来会很奇怪。此外，写的时候与说的时候情绪是不一样的话，如果词不达意的话，结果就是听起来不真诚。与其对着陪审团读出陈述，不如对提纲上的一两个词磕磕绊绊。

5、认同

（1）只要你的开庭陈述通过了相关性测试，谈论事实的方式引起陪审团自己将自己置身于委托人的立场，没什么不妥。但是不能直接吁请情感，因为法庭制定了一个机械性的规则：明确要求陪审团想象自己遭受了严重的损失和伤害，就是吁请激情和偏见的行为。

（2）有些方面相似的人生经历将我们连接起来，所以，细节事实——熟悉的、普通的细节事实构成了现实的图景——有助于强化认同的纽带。

（3）如果代理的是一家公司——一个没有血脉传承的法律实体，如何才能将一家公司个性化呢？选择恰当的个人代表。一个好的个人代表并不是仅仅解释公司的境地，如果是一起金融欺诈案，你要选一个没有不良声誉的表达能力强的高级会计师，如果说是劳动纠纷案件，就考虑挑选有同情心的人事经理。表明你代理的公司有多么的关爱人。

6、支持。找出那些使陪审团偏向案件某一方的因素，认同当事人是其中之一，但是不是全部。陪审员自然想匡扶正义，请求司法的处理不如画一幅不公正的图景，后者更具有说服力。不是“看到我们有多好”占上风，相反，“看看他们做了什么”才能促使陪审团选择立场。

7、冲击力

（1）要留下持久的印象，方法之一就是危机开场白，每个案件都有某种危机，如果没有的话，就不成其为案件了。危机是情感线索，将陪审团推向事实一边，一系列的画面组织起来就构成了整个不正义的因素，而危机就是其中一个画面。

（2）一个好的主题是留下深刻印象的最好方法，最好的主题不仅是令人印象深刻的，还能有助于陪审团从正确的角度了解整个案件。开庭陈述中的主题在总结陈词中重现，从而阐明观点。

（五）故事法

1、卓有成效和引起共鸣的交流，这是说故事的艺术的基本要求。一个好的故事就是将一系列事件整合成扣人心弦的事实，而这些事件自身则长时间以来及其复杂。一个好的故事就像一个打磨得很好的笑话——简洁有力、印象深刻、琅琅上口，你不可能不记住它。

2、很多律师没有掌握以下两个事实：（1）运用法律并不是法学院的考试，引用所有裁决、作所有评论并不会给你加分，胜诉不是靠连续重击得来的。正如格底斯堡的林肯所表明的，长篇大论并不是给人影响深刻的。（2）故事是整个法律程序的核心所在，开庭陈述、主询问、交叉询问和总结陈词都是故事，动议、申请和申诉也是故事，每一个评论都是故事，每一个律师都是故事的讲述者。

3、故事比单纯的法律更深入，因为故事是我们说话和做事的核心所在。从故事——案例——中总结原则更容易，想想看，重复纯粹的规则——没有例子——从中学习法律有多难。故事比一串事实要好得多。

4、知道故事的基本要素以及掌握讲故事的理论，一旦掌握了这些，你将会惊奇于这一个法律创造性——安排证据和刻画案件事实的空间有多大。

5、故事的基本要素：（1）故事要有开始和结尾。何处开始，何处结束是很玄妙的，这就意味着你选择在何处开始和结束，没有特定的标准做法，你的选择将取决于你要说的故事的观点。（2）故事中要有特定的时间和地点场景。不要像例行公事似的陈述时间和地点或对它们敷衍了事。在一起合同纠纷中，一段时间时间内航空业的经济压力可以为公司的不忠提供铺垫，或者，在撞车事故案件中，可以强调责任的严重性。（3）故事中有人物——促使事件发生或者阻止事件发生的人。他们对加诸其身的力量作出回应，参与已发生的事件。你的工作就是让这些人物活现，表明他们对事件负有责任或不负责任。（4）故事中的事件，这是关键所在，事件如何发生，为何发生，通常与责任有关，但是结果往往与损害有关。

6、严格区别事记和情节。事记是历史性的顺序，情节是作者安排的事件顺序。事实不是创造出来的，你不能发现证据，但是你可以选择呈现一些事实，忽略一些事实，你的角色就是说故事的大师，把事件安排成符合你需要说的故事。

7、说好故事的理论。（1）对自己的话有自信。如果你不相信你自己的案件，就把它缩小到你能相信的程度，或者交给别的律师办。（2）制造信任感。找到能触及人的个人经历的事实情节，注意合理情理的问题。不要重复引述已经发生的——要重现它。你希望给陪审团的感觉是，故事正在发生。（3）让你的听众认同你的委托人。通过讲故事让法官和陪审团站在你的委托人的立场看证据。利用他们的非正义感来表明对方有多么的不公。（4）表现——而不是讲述。不要告诉陪审团对方是个骗子，向他们展示对方的所作所为，让他们自己得出结论，如果由你来讲述，已发生的事件就烙上了你的印记。（5）用图画。文字描述的图景和真实的图画都有助于理解。人们相信他们能看到的事物，将整个案件想成是一系列画面——一组恰到好处组合的事实。然后安排这些画面，让它们自己展现故事的全貌。

（六）快照

1、如果你总是做你已经做得事情，你得到的也只是你已经得到的东西。

2、故事的必要性——以及从故事中学习的能力——已经成为我们生活的一部分。每个人都需要故事，故事教给我们知识，解释事实，从世界现象中总结经验道理，故事能帮助理解因果关系，故事传递道德价值，纪念重要事件，能使观点活灵活现，故事是我们大脑中的软件，用它就可以处理事实，控制思想。

3、一个好的故事就是文字描述的图画——口头快照，能让人看到发生了什么，如果你说的话让法官和陪审团亲自看到了发生的事实，他们就会参与进来，构造他们能够相信的图景。“我能看见你说的”，这句话的习语就是“我明白了”，这并不是偶然联系的。所有的因素归根结底，都要回归到这个观点：人们能看到你说的事实，将每一部分的故事——以及每一部分的庭审——想作是画面，就是口头快照展现发生的事实。

4、将相关性事实打包。一个画面很难成为一个故事。故事有时间和地点，有有名有姓的人物，他们有特定的意图。故事有张力，因为它描述的是将要发生的事实，人们想知道事实是如何发生的。一个真实的口头快照，简短、清楚和精悍。

5、形象化的语言。要对眼睛说话，使用的词语要能让人们看见你说的内容。

6、就是现在。要让文字画面更逼真的话，开始用现在时态。在询问证人时使用现在时也能起作用，如果你想让画面更逼真，就用现在时提问。大部分时间里，只要你使用现在时，证人也会使用。这个默示的说话规则让提问者使用现在时态。但是如果证人继续用过去式回答的话，也没关系。整个的效果是潜在的，现在时态的提问有助于产生一种意识：事情就是现在发生的。但不要随便使用这种技巧，一直用现在时就像强调纸上的每一个字，强调所有就等于没有强调。

7、事实，不是意见。几乎任何事情都比评论更具有说服力。要避免总是评论案件，需要花很大的工夫进行自我控制，但是值得的。口头快照记录摄像头里的事情——而不是自己的解释。当然，你必须选择画面，并用自己的方式将其组合。但是，一旦你使用修饰语——形容词和动词——你就不能向法官和陪审团展示事实了，你在讲述你对案件的看法，正在扭曲画面。

8、你要展现哪幅画面。（1）去掉那些模糊的照片，那些没有头的、那些相机移动了的照片。选有利害关系的、清楚的和好理解的。尤其是要注意有冲击力的照片，或者能让人说出以下话语的照片“这种情况也会发生在我身上”。（2）你站在什么地方拍照对照片的效果有很大影响，所以，要挑选正确的立论立场。如果你代理一起个人伤害案，让原告作证，让他长篇大论其人生的悲惨，其受到的痛苦，是错误的。试试另一个观点，通过其他证人——他工作时的领班，他的妻子和孩子以及他在周日晚上一起吃饭的朋友——来描述他受伤的画面。

9、埋下伏笔。有些画面很有价值，因为它预示了将要发生的事情，你可以将它用于庭审中的每一部分。

10、整合事实。只要将一个接一个的画面展现给法官和陪审团，他们会为你整合事实。不自己整合的原因是希望法官和陪审团参与，当他们自己把故事整合时，对于你的案件的事实，他们自己得出结论，那样的话，那就是他们的想法，而不是你的。人们都喜欢自己的想法。

责编/孙亚超  微信号：elesun724