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咨询案例一类

咨询1：（来源：大学同学）

周一夜晚10点钟，接到大学同学打来的电话：叙述为其父亲A某在某机场地面硬化工程居间介绍过程中与B某结识，B某被某县公安局以合同诈骗逮捕，公安讯问过程中，B某称其以某机场地面硬化工程为由的诈骗的工程保证金有一部分交给了A某，某县公安机关以共同嫌疑人将A某现临时控制在郑州市某派出所。

咨询过程：

（1）跟A某儿子是大学同学，平时聚会以刑事辩护、公司顾问为标签介绍自己的律师身份。接到电话后，询问其父亲是什么时间被临时控制的，具体因什么事情和罪名被控制？人现在在哪个派出所？

（2）次日早晨协调派出所带其儿子见到A某，解析诈骗的成罪核心，并叮嘱A某如实陈述，知为知，不知为不知，积极配合。出派出所去接见A某的妻子，表示发生这种事情确实值得同情，但是事情既然已经遇到了，就要打起精神来去处理，何况A某未必会涉嫌犯罪。给当事人鼓励并给他们希望。

（3）下午，接到同学电话说，其父亲A某被办案机关带回某县并羁押于某县看守所。建议A某儿子跟其母亲商量，确定会见日期。后接到电话，对方表示愿意委托并询问律师费。报价为侦察、检察、法院三阶段三万，差旅费五千。后退一步先按侦察阶段收费1万签订委托。

处理结果：在A某家中寻找到A某笔记本，根据内容记载可以认定双方为民间借贷关系，并已经通过几个银行还款55万元。调取银行转账记录，协调公安退还剩余借款，A某被释放。

咨询2：（来源：大学同学）

周日下午5点，不怎么经常联系的同学微信发语音，电话联系后得知：其叔叔在上海某小区租赁民宅，开设赌场收取人头费被拘留，询问如何处理？该同学的发小为西南政法大学本科毕业，前检查官，现为公司业务律师，相互都熟识。

咨询过程：

首先，讯问其是什么时间，如何得到的消息。推测其仍在侦察阶段，因为办案机关地处上海，未主推自己介入案件。便从案件情节、推测案发经过，并引用郭美美案件同其解释罪名及量刑轻重。联系宁波办过的案件谈南方的法制环境较好一点，并叮嘱其可以试试取保候审。随后对方说办案机关曾说可交一万元保释金问题，问是否合理，借此告知其抓紧提交取保候审申请和取保候审应注意的事项。

处理结果：通过预设问题反推出基本案情，得到对方无意赞扬。

咨询分析：

1、律师专业化势在必行，平时交往中单单透露出自己是律师远远不够，打出标签能更有利于潜在当事人联系上你。律师有很多，如何区别于其他律师，这个点必须的把握。

2、熟悉人间的咨询、转咨询对方的来电时间，有必要分析一下，让你感觉很突兀的时间来的消息，应该慎重并适当表示可以介入处理案件的意愿。

3、法律解释避免冷冰冰，从专业人士角度给予当事人解决问题的信心和希望。在分不清到底最后是谁出律师费时，不要冒险平均用力。

4、同学、前同事之类身份的咨询，可以用心处理交，在流过程中也可以结合其性格、为人会更好，这类咨询往往存在潜在信任容易形成委托。该类型咨询者不会像其他律师转介绍的当事人会存在已经百度或咨询好多其他律师，形成了自己的法律观念。

咨询案例二类

咨询3：（来源：同所律师转介绍）

一起机动车交通事故责任案件衍生出来的工伤索赔，前期赔偿案件为风险代理调解结案，后续想提起工伤索赔。

咨询过程：

（1）同所律师打电话说有个案件，需要帮助咨询解答。通过对方来电了解到：事故发生在周日凌晨12点半，没有提起工伤认定，自述所处行业经常加班至凌晨12点，周六周天休息不一定。

（2）约至律所，考虑到其已经对诉讼接触很多又是女青年，了解案情过程中没有遮掩，抓住事实问题，提示其可以采取保守方式处理案件，同时计算出符合条件后可以获得赔偿。

（3）报价阶段，我方报一审含差旅费价格，对方异议说能否风险代理。后折中提出可先出交通费，代为提起工伤认定程序，根据工伤认定情况再决定。

咨询结果：双方未形成委托代理关系。

咨询4：（来源：同所律师转介绍）

律所同事转介绍过来的民间借贷案件，钱是以老公名义借出去的，咨询是跟其老婆谈的，交谈过程中，女方多次表示男方很忙，处理事情能不能由其替代的事情。

咨询过程：

（1）接到电话，询问被告的信息情况，并告诉其需要补强证据的方法，出借人妻子一直表示很多事情出借人本人回来后才能确定。此时，错误判定最终交律师费的为出借人本人。

（2）面谈约了两次，出借人爽约一次，后出借人联系赴约。周日晚上7点，我开车接见当事人，原本打算找个饮品店座谈，发现对方未开车又恰逢下雨便改为在车里谈。由于之前对关系人的误判，导致代理费拖到见到出借人后才进行，报价后出借人本人表示不知情，电话请示其妻子。出借人妻子表示想以风险代理方式办理，我方分别报合理一审代理费和顶格按30%收取风险代理费两种。双方未达成共识，后我方提出A+B方式结算代理费方式，对方未置可否。

咨询结果：案件处理方案得到对方认可，但未妥善处理好报价，未形成代理合同关系。

咨询分析：

1、转介绍类咨询，需谨慎报价环节慎重让价，不能接受对方第一次报价。该类咨询的当事人人往往有“久病成医”的倾向，在诉讼的掌控方面难度较高。在法律咨询阶段，需要反其道而行，主动点破其已经对案件有法律方面的认知，所以只讲处理方案的核心，并告知其仍然可以去核实后再确认是否委托的事情。

2、咨询过程当中不但要命中法律要点，更要设问分析出案件最终付款的委托人是谁，报价环节优先选择最终付款人商谈。找错最终付款人的报价谈判会十足尴尬。

3、转介绍类案件由于对方遇到的问题通常是需要用司法途径解决的，但又很难一次性打破对方的壁垒，甚是让对方拿出案件材料都需要说服，该类当事人是机遇也是挑战，相对比同学、同事类更容易介入程序，签订委托。

咨询案例三类

咨询5：（来源：律师事务所案件的衍生案件）

在办理该当事人哥哥另一起机动车交通事故责任案件时，曾要求当事人在商务酒店出具《劳动合同书》及误工损失证明。当事人在该商务酒店工作6年，还有两年满五十岁，现酒店转让给第三方并有裁员意向。酒店所有成员没有签订劳动合同书，没有缴纳社保。

咨询过程：

（1）电话沟通过两次，提出了案件解决思路。后约面谈两次，第一次面谈开车前往商务酒店附近便于接触当事人，发现该案件当事变为两人，两人情况也比较类似。便提出未提起诉讼前，不能向单位签任何书面文件。随后，以未交纳社会保险金、违反劳动法关于劳动时间等规定起草《解除劳动合同关系告知书》并通过ems邮寄至公司。

（2）第二次面谈协商律师费，双方均无异议。交纳律师费后准备证据材料，申请仲裁。

咨询结果：

签下两份委托合同，在诉讼、仲裁过程中，当事人表示放弃争取赔偿已经交纳养老保险金的诉求与公司达成调解协议，公司现场支付金额为一年多的工资。

咨询6：（来源：律师事务所案件）

过错方起诉离婚的案件，当事人领取传票后找到了律师事务所。在前期联系后，开车前往约定地点。

咨询过程：

（1）第一次面谈，了解到起诉方有外遇、当事人手中有四份对方亲书的保证书之类的文件。我们以同情当事人的角度出发，从可以提起损害赔偿进行反击，并增加取得孩子抚养权的概率，随即约对方前往所里签订委托代理合同，并就代理费报价，以后需借款还委托我们办理的情况下就代理费适当让步。

（2）后约见当事人及其母亲，因之前曾借款给起诉方，但是双方没有借条。协助其洽谈还款事宜，并拿到起诉方的补签的17万元借条。

咨询结果：

离婚案件，搜集完整的证据后，律师介入同男方调解。开庭当日，男方愿意接受调解意见，孩子抚养权归女方。另签下民间借贷纠纷案件的代理，正在处理中。

咨询分析：

1、到了报价环节，一定不要接受对方的第一次报价，第一次报价均是试探性，可以适当浮动。律师费不是不可以有折扣，怎么在降律师费的时候由不跌身份，可以尝试以下方式：减律师、减审限、减律师费增交通费，以随后案件的代理权降当前案件的律师费等。

2、律师硬件应该提上去，报价的底气源自身。开车接见客户，与打车接见客户肯定是有区别的，适当展示自己的硬件设施是有必要的。年轻的高配律师会形成反差比，而反差比的应用可以促进案件的签订。

3、第一次见当事人，如果遇到付账的问题，大胆的签单。初次见面金额一定不很高，但是有助于你形成心理优势并会保持很长时间，即便案件没有签下来你的影响力也会渗入他的大脑，机会总会形成。况且处理得当，哪有什么签不下的委托。

咨询案例四类

咨询7：（来源：其他）

法院书写台，遇到当事人的请求给予帮助，我方表示可以代书并报代书费，对方未置可否。

咨询过程：

（1）书写台遇到一对夫妻准备立案，妻子在书写过程中指出其错误，并形成交谈得知：对方为安徽人从事大巴运客业务，大巴自燃与挂靠公司达成和解赔偿35万元。夫妻已经往返安徽郑州十余次未果。

（2）我方表示可以代书并报代书费价格，对方未置可否。后针对对方时间成本进行说服，形成委托合同。

咨询结果：

形成委托代理关系后，案件最终调解结案。对方公司5个月分三期履行完毕并承担诉讼费、律师费，若未按期足额支付将承担从出具赔偿协议之日起按年息24%赔偿利息损失。

咨询8：（来源：原公司企业主）

原公司大股东来电表示，希望介绍一名企业当地的执业律师做法律顾问，约定面谈。

咨询过程：

（1）了解需求：对方希望能寻找一名有时间、有专业能力的律师，便从业务律师和协调律师两种类型介绍法律顾问的选择问题。了解到能自主处理公共关系，能对方侧重于专业能力，就把顾问的事先搁置。

（2）进一步了解到现在公司需要并购另一家实控公司股权，并购过程中需要出具法律意见书、尽职调查报告，矿产储量价值评估等，需要律师介入处理。此前因辅导过新三板挂牌的事务，因此主动要求介入并依要求进行尽职调查、出具法律意见书。

咨询结果：

尽职调查报告、法律意见书草稿已经通过北京总公司的审查，正在处理资产评估、矿产储量价值评估。

咨询9：（来源：业务转介绍）

代为C某处理法律事务，后C某转介绍合同欠款纠纷。

咨询过程：

1、电话联系后，周日约至住处附近书吧咨询。对方是海鲜商人，行业内每年跑十几万、几十万的呆坏账很正常。基于此对方最关注这钱能不能要回来，支出的成本有多少。未正式执业前的我，未能及时洞察其核心需求，给予其信心。而是从中肯的法律处理方面给予其解答，虽然没有法律方面的错误，但是也没有当即签约。

2、中间电话联系两次，对方也通过他的朋友了解案件是否能办。半年后，双方再次办公室会见咨询，并以A+B方式促成委托。

咨询结果：

形成委托代理关系后，案件最终调解结案。对方公司分9期履行，若未按期足额支付将承担从第一笔欠款发生之日起按年息24%赔偿利息损失，现未出现违约情况。

咨询分析：

1、探究当事人的需求虽然不属于法律问题，但是关系到你是否有资格成为当事人的委托代理人。没有相对应的业务能力肯定谈不到报价阶段，但是也应该清楚司法手段也仅仅是处理争端的手段而不是目的。能从当事人的需求出发，站在替当事人解决争端的角度出发，能更好形成信任关系拿下委托，并在案件合作中高概率产生衍生案件。

2、律师应该创造有效的社交接触，并打磨介绍自己的套路。咨询当事人找到你的途径有必要分析一下，并区别处理。

3、咨询的场所要注意，嘈杂的环境容易分神。注意接待时间，休息日尽量不安排咨询会见。架子该托起来还是要有的，太平易近人容易丧失差异性。年龄小但是言谈举止很老成这种反差，也容易获取当事人的信任。代理的某些案件结束后，当事人才发现原来我是91年出生的，比他们自身甚至子女都小好几岁，很是惊讶。

4、新业务要不断接触，不熟悉的领域即便遇到想要委托你的当事人，也很难发自内心散发出信心，而这种信心是可以通过语言、行为传到至当事人的。因此业务自信、自身确信是感染当事人的前提。

综上，在以上四类咨询案例中，多多少少谈了谈法律咨询过程中遇到的共性问题及个性问题。案件法律问题的处理方案是争取报价阶段的前提，这一点我们都应该精进并走向专业化、标签化。也要认识到法律咨询也是一种谈判过程，适当的留意总结谈判技巧，不要因为谈判技巧的匮乏，而缺失一个完美的委托。

编排/李玉莹

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