本文为作者向无讼阅读独家供稿，转载请联系无讼阅读小秘书（wusongyueduxms）

《美国庭审宝典》一书，作者为詹姆斯.W.麦克尔哈尼，该书较为全面地介绍了如何准备庭审，共分为12编，分别如下：为赢取诉讼而筹划、庭前准备、出庭辩护开始、证据、可采性事实基础与异议、直接询问、交叉询问、专家证人、策略与技巧、说服的语言、总结陈词、出庭辩护实践。虽为美国庭审服务，但，在中国提倡以庭审为中心的司法改革下，仍然具有借鉴和参考意义，尤其对于律师如何有效应对以庭审中心的司法改革大趋势。

购买该书是接受一位前辈律师的推荐，购买后变束之高阁，无暇顾及。也许当时理论与实践层次还未达到，只是盲从。时至今日，在已经了解刑事、民事庭审程序、流程，并且有些许经验的基础上，认真翻阅此书，颇有感触。为了更好地理解与实践书中内容，遂决定体系化地阅读此书，记录书中要点，以便运用到个人成长与律师执业的理解中。本文是对第一编为赢取诉讼而筹划所做读书笔记。

一、为赢取诉讼而筹划书中要点

筹划的内容包括：必备素质、选择正确的攻击点、案件理论、真正的法律、不公正感、具有说服力的组织方式、判断的焦点、损害赔偿导读、佩里.梅森陷阱。

（一）成功律师的具备素质

1、成功潜伏在任何地方，几乎潜伏在我们做的每一件事里。如果具有“成功就像奶油和枪支一样，也是一种稀缺资源”这种错误的观点，会让虚假的稀缺感妨碍我们对自己的判断，并让我们的人际关系变得紧张起来。在绝大多数情形下，嫉妒只会是一种阻碍。它浪费人的精力，让人难以静心思考。为了你自己，你所能做的最好的事情之一就是，承认成功并非稀缺资源。

2、坚持。在你开始（一件事情）之前，如果你没有坚持下去的决心，那么你最好就此放弃。因为竞争是给意志坚定者准备的，而不是摇摆不定者。

3、乐于助人。首先，乐于助人的律师与所谓“固守本分”，故步自封的律师相比较，看待问题的视角是不同的。其次，真正关心当事人（利益）的律师是不会那么容易被打败的。

4、渴求伸张正义。真正的辩护律师在私下都是理想主义者。一些人把就读法律专业当做是一条通向香车豪宅的康庄大道，但成功者并非如此。他们的目的是为了掌握对知识运筹帷幄的技能。

5、道德操守。成功者总是一诺千金。他们从不（幻想）不劳而获，他们从不一掷千金，他们也从不使用卑劣的手法来获取证词，抑或是以暗箭伤人为代价来探明真相。

6、求知欲望。优秀的辩护律师总是有着广泛的兴趣爱好。成功者总是想探究物理运行的原因，当事人行为的原因，谁是幕后操众者，以及当事人行为的动机所在。他们是好学者。他们会从多种角度去看待问题，他们敢于怀疑而又严谨。

7、沟通。对于真正的辩护律师而言，案件就像是一个故事，而他的说服能力在于怎样把（这样一个）故事讲述好。

8、目标。成功者所做的最重要的事情就是制订切实可行的计划，这包括对待案件和规划他们的人生。（无论是）在探究案情时，（还是）在对专家证人进行交叉询问时，（抑或是）在进行和解协议的过程中，他们始终明了下一块砖应当砌在哪里。但必须明确一点：执行计划并不意味着毫无变通。成功者知道怎样因时而异，变通计划——而这是很常见的情况。

9、想象力。富有想象力的律师从不问“为什么”，他们问“为什么不”。

10、激情与坚持。罗列一下你（心目中的）伟大律师，你会发现他们所有人的共同点，即具有投身案件的巨大激情。你投入越多，你拥有的也就越多。从失败中吸取教训后，如果（不能坚持下去）再进行尝试，即使分析出失败的原因也是毫无意义的。

11、理性。辩护律师的一个可贵之处就在于处理案件时，适时以退为进。

12、敢于战斗。（战场上）总是会有无法驾驭的困难，总是会有甚至需要法官和陪审团来帮助解决的疑惑，总是会有不可调和的观点。

（二）选择正确的攻击点

1、30秒陈述

（1）30秒陈述就像是小飞象达姆布的神奇羽毛，之所以具有神奇力量，是因为小飞象达姆布相信它能。30秒陈述会有用也是因为你本能地坚信你能。如果你可以很自如地在半分钟内解释一个诉讼案件，显然你对它已经有了很好的掌握。

（2）30秒陈述能够发挥神奇羽毛所没有的作用，它迫使你作出重要的决定，将所有可能提出的争点纳入你的30秒陈述之中是不现实的，为了抓住案子的关键，需要提出所有无关紧要的法律或事实上的细枝末节，这要求你必须清楚地知道哪些争点是至关重要的、是会直接对案件产生影响的。

（3）当你这么做的时候，你在确定案件的理论，你是在决定什么值得去争议辩护。也就是说，你在选择正确的攻击点。

（4）将基本案情反复介绍，对尽可能多的人讲述是非常重要的。在这个过程中，你可以发现自身的缺陷——哪里需要更多的事实支撑，最大的难点在哪儿，什么问题必须解决但尚未解决。

（5）你可能犯的一个重大错误是，保留每一个可能的争点，尤其是在这样一个复杂的案件中，你想要谨慎地选择一个正确的攻击点。但是，你应该做的只是将你有把握赢的争点纳入你的30秒陈述，而无需在意其他你没有把握的争点。法学院的教育不是在真实生活背景下进行的，法官没有过多的耐心听取你对每一个争点的辩护，陪审团也不会为此而颁发给你所谓的“最佳口才辩护律师”，如果你希望赢地所辩护的案件，有一些原则会帮助你选择正确的攻击点。

2、承认明显的道理

3、不要夸大其词

夸张的陈述会让你难以胜任证明责任的要求，当你声称被告是故意将他的卡车撞向原告的车尾时，你最好能够清楚地表明，否则这会给你的整个案件染上被怀疑的气味。

4、要合理可信

每当你的案件事实与通常理解相背离的时候，你就面临着一场难度很大的辩护。如果在你的案子中有一个争点需要说服陪审团或是法官去相信一些与他们生活经历不一致的事实，尽量避开它，如果避免不了，这一仗你必须要打，那就找出一些方法告诉法官或是陪审团为什么这一次情况不同。

5、前后一贯

这才是故事梗概即30秒陈述真正发生作用的地方。事实和辩解不仅仅需要切合法官和陪审团的生活经历，还必须切合案件本身。如果和故事的梗概发生冲突，那一定是在某个环节出现了问题。

6、不要说连你自己都不信的东西

如果你不相信你自己所代理的案子，是会留有痕迹的。

（三）案件理论

1、绝对不要做与自己的事实解释自相矛盾的事情。

2、事实解释是一种基本立场，他不仅有助于阐释你方的法律依据和事实背景，而且，可以将尽可能多的证据捆绑在一起，形成一个自洽且可信的有机整体。事实解释是一种基本立场，其他所有事情都应当围绕它展开。

3、合乎情理——即，陪审团觉得这更有可能是真的——是一项屡试不爽的辩护法宝。你方的事实解释越接近事实的常态，辩护的效果就会越好。

4、你自身的真诚以及一个简单易懂、合乎情理的解释，这些都是极好的财富。不过，或许你还想准备得更充分一些。一个好的事实解释，还要能够契合法官和陪审团的价值体系。那么优秀的出庭律师都倾向于做一名如饥似渴的读者、观察者和聆听者。他们渴望获取有关他们所处环境的各种信息。这些出庭律师都具有这样一种兴趣：即，他们渴望理解审判地区的价值观念。在律师都深信不疑的、两个简单易懂且合理可信的解释之间，更容易切合社区价值观念的那个解释将更有可能得到法庭的认可。

5、当你拒绝将所有鸡蛋都放在一个篮子里时，你事实上在传递着这样一种信息，你并非真的信赖那个篮子。

（四）真正的法律

真正的法律是你母亲在你小时后曾经教你的，什么是对什么是错——什么是公正和不公正。这些才是陪审员在裁判案件时真正适用的法律规则。陪审员事实上适用的法律，植根于某种许多律师根本无法理解的道理。

（五）不公正感

1、如果说公正是不真实的话，不公正却是实实在在的。每个人都曾经经历过不公正的对待。这种不公正之举触犯了我们大家的共识，以至于我们对此反应强烈。人类具有以下天性：将他人的不公正遭遇视同为对我们自己的侵犯。

2、律师的说服任务应该是，通过本方案件的展开，让对方当事人的所作所为激起人民的不公正感。促使陪审团站到你这一边的不是“该问题的理想解决方案是什么”，而是“他这么做是多么不公平啊”！

3、套话并不能激起人们的不公正感，当你开始为激起非正义感而遣词造句时，你将会发现有更多的事情要做，这不仅仅会影响到你的语言，而且，影响你对整个事实解释的型塑。

4、不公正感不仅仅是开庭陈述的指引，而且，如果立足于不公正感的话，还可以让直接询问给人留下深刻印象。有了不公正感，也可以让交叉询问变得更有力。在终局辩论中，如果能够纠正某一错误，将会激励着陪审团积极采取行动。与举止得当的心灵接触相结合，不公正感不仅仅是一种论证方式，还是一种真正的说服手段。

（六）具有说服力的组织方式

1、根本不存在绝对正确的案件材料组织方式——这也正是为什么说辩护是一门艺术而非科学的原因所在。在最基础层面上，案件材料的组织——无论案件有多简单——具有下面两方面的重要意义。一是有助于别人理解你方的案件事实，如果法官和陪审团都不能理解你方的案件事实，你就遭殃了。一般而言，案件事实最合理情理的一方律师会胜诉。二是案件材料的组织——尤其是借助视听资料的方式让别人看得见、听得到你是怎么组织这些材料的——将会增加对你的信任感。这么做有助于提高你的可信性。因为，这么做会传递以下信息：你做了充分准备；你很熟悉你讨论的内容；你可能会是一名值得新来的、可以引导法官和陪审团顺利进行审判的向导。

2、好的组织方式本身可以加强你方案件事实的说服力。正确的组织技巧不仅会让你方的案件事实变得更清晰，而且，事实上还会协助你说服法官和陪审员支持你。主要有：清楚明白与简明扼要；冲击力；首要性和新颖性；因果关系；不要一上来就打悲情牌；对本方的证据提出质疑；捎带提出你方不对的地方。

3、在组织材料前，清楚明白与简明扼要是两个极其重要的目标。

首先，要找到所谓的“巨石”。在任何法律案件中，都会有一些引发纠纷的基本事实。即使在那些超大规模的案件中，这样的“巨石”数量也只不过一小把儿。但是，要想找到这些巨石并把它们组织在一起——这样一来，你就可以在30秒或者更短的时间内就你方的案件事实向陪审员作出解释（这是检验你是否真正掌握你方案件事实的最佳手段）——却需要付出极大的努力。

其次，要清理掉那些没有用的东西。如果你已经从巨石上清理掉了那些没有用的东西，那么，就在你的脑海里——或者，最好以书面的形式——试着以不同的方式将这些巨石组织在一起。这时候，重点在于，要让这些巨石能够以尽可能清楚明白、简明扼要的方式把你方的案件事实表述出来。你方的案件事实必须证明某一诉因或抗辩。而且，必须证明所有的法律构成要件。但是，这并不意味着你要按照这些构成要件来组织你方的事实。对这些巨石进行随机组合，直到它们能够成为一个有机整体为止。因此，你得到的案件事实或者是按照时序的组织，或者是根据因果关系联系起来的一组事件。

4、冲击力。怎么才能给事实裁判者留下这种印象、在哪儿给他们留下这种印象，这不仅取决于你手头案件的性质，而且，取决于案件材料的组织方式。这就要求必须直奔主题。开庭陈述的开场白是安排有冲击力语言的不错位置。有时候，甚至应该就是你开庭陈述的第一句话才行——你肯定不想在开口说话的前几秒钟就露出败绩，而此时陪审团甚至还没有适应你的声音和你的长相，你所要谈论的内容还没来得及展开。具有强大冲击力的语句应当简单、醒目并让人感到不安，通常情况还应当指出某种亟待予以校正的违法之举。

5、首要性和新颖性。对于原本同等重要的事情（事实上，它们根本不可能具有同等的重要性），人们更容易相信最先听到的那个版本，更容易记住最后听到的那些内容。因此，对于那些关键事实——即，其他事实赖以成立的某些基本内容——应该放在最前面才行。

6、因果关系。这些简单的组织技巧之所以能够奏效，其原因在于：它将诱使事实裁判者自己来确立二者之间的联系。如果某些东西是他自己想出来的，那么，这些东西就会成为其观念的部分。事实上，人们都钟爱自己想出来的东西。

7、不要一上来就打悲情牌。人们在听取各项事实时，同时也会对事情作出评价并确定谁是责任人。在你方开庭陈述中，应该一上来就谈论原告人身上发生了什么事情——他是陪审团评判的对象。至于对方，则应当从被告人的行为谈起——他是陪审团审查的对象。换句话说，在组织原告方的案件材料时，要让陪审团在知道原告人遭受了多么大痛苦以前就被被告人的行为产生愤慨。

8、对本方的证据提出质疑。事实上是一个强化你方证据的可信性并对你方的案件事实加以完善的过程。

9、捎带提出你方不对的地方。如果拒绝谈论你方案件事实的弱项，你的对手就会借机让法官和陪审团觉得你在遮遮掩掩什么。绝大多数律师均认为，这会成为致命性错误。相反，你应该先声夺人，在对方当事人还没有机会说以前，主动提及你自己不对的地方。但是，这并不意味着你要在开头或结尾的地方以字幕的方式醒目地指出来。相反，一定要简单、柔和；要态度真诚、心态开放；而且，要放在其他事情之间顺便说出来。

10、结尾要重拳出击。需要牢记一点：与复杂的逻辑推理、华丽的修辞论证相比，一听就懂的事实具有更强的说服力（如，“这是道德命令的要求。这是亟待纠正的违法之举”）。

（七）判断的焦点

1、法庭审判是一个道德竞技场。在此过程中，做正确的事情，比依法作出正确的裁判具有更重要的意义。不要对陪审员说，法律规定他们应当得出你想要的结果，而是让他们看到存在着某种他们有权利加以纠正的不公平现象——不公正的情形。

2、要把你方庭审活动——包括所有的具体活动——都集中在道德命令上、亟待纠正的错误上。换句话说，在策划你的案件事实解释时，你要这么做：怎么才能找到支持该事实解释的询问主题；怎么才能确定对于证明你方案件真正重要的事实和证人以及最好不要提及的事实和证据。

3、从开始动手策划辩护时起，你要经常提醒自己以下重要问题：什么样的开庭陈述才能彰显你方的到的命令，并借此将陪审团的注意力引导对方当事人身上？怎么才能将直接询问集中在对方当事人的行为上？怎么才能通过交叉询问揭露对方当事人的行为及其动机？如何才能通过终局陈述澄清对方当事人试图搅起的浑水，以便让对方当事人的所作作为成为大家关注的焦点？

（八）损害赔偿导读

1、决定赔偿数额。在人身赔偿案件中，第一步是确定：如果诉诸审判的话，准备要求对方赔偿多少赔偿金。你请求的赔偿数额不应超过你有合理理由获得陪审团支持的数额，而且，其具体的数额应该是你实际想得到数额的两倍。陪审员讨论的起点是从减半后的赔偿请求数额开始的。如何才能协调者两个明显冲突的原则：通过你的证据和论证，为你提出的赔偿请求数额寻找一个信得过的正当基础。

2、规划一下损害赔偿的证明活动

无论何时，当你为了证明损害赔偿而使用实务证据时，请注意以下指引：第一，要简单。图表、列表的内容必须明确。而且，与过度复杂的图表相比，明确、简单的可展示物证才是首选。第二，大小合适。要尽其所能把可展示物证做得比实物更大一些。法庭几乎都允许播放放大后的图片，而这些图片毫无例外会给人留下深刻的印象。第三，要尽力把可展示物证做得引人注目一点。第四，要选择那些可以就你方遭受的损失产生最大戏剧化效果的可展示手段。即使是看似沉闷无比的诉讼案件也能让它灵动起来。最后，对于陪审团审理的复杂案件，可以考虑为每一个陪审员制作一个小册子，其中收录肯定会提及的所有重要文书的复印件（无论这些文书与赔偿问题是否相关）。

在就损害赔偿问题准备应诉时，作为案卷材料的一部分，你还应该制作一份有关损害情况的摘要以及一份有关损害情况的详细核对表。有关损害情况的摘要在进行和解过程中会显得特别有用，同时它也会成为法庭审判活动的好帮手。

3、法庭上的活动

第一，应当挑选那些有赔偿观念的人担任陪审员。在我们的文化中，与怜悯某人相比，偿还正当债务更能够赢得人们的支持。

第二，在开庭陈述时，一定要为损害赔偿做好铺垫工作。开庭陈述的重点应当放在责任问题上。在陪审员了解赔偿请求的正当理由之前，任何具体的赔偿金额，无论其数额多少，听上去都会显得特别多。

第三，就可操作性而言，在谈论赔偿问题时以前，你应当先从责任问题谈起。该项原则还应当反映在你传唤证人的顺序上以及针对每个证人的直接询问中。

第四，终局辩论时，你应该将有关赔偿问题的所有要素整合成一个前后一贯的整体。

最后，终局总结是讨论以下问题的不错时机：借助黑板讨论赔偿数额；再一次展示你方所有的实物证据。在举证结束的时候，要记着提醒法庭把你的这些可展示物证送到陪审团的评议室里，以便他们在评议过程中使用这些证据。

（九）佩里.梅森陷阱

佩里.梅森陷阱是：因为是其他人干的，所以，被告人是无辜的。

1、然而，试图消除的真伪不明状态——合理怀疑——恰恰是被告人最好的辩护理由之一。不要什么东西都争执，不要对所有证人都进行交叉询问。不要对控方指控事实的所有内容都提出质疑。不要追究尸检的全部细节。当你提出质疑时，也就意味着，你对提出的每一个问题都真的有话要说。如果子弹的位置在哪儿毫无意义的话，经其作为争点问题就是一种错误。

2、好的进攻才是最好的辩护，主动出击不行么？难道辩护方只能坐在那儿，在整个庭审过程中只念叨“合理怀疑”的咒语么？首先，做什么与怎么做是两件截然不同的事。为了避免掉进佩里.梅森陷阱，你不应承诺太多。但是，这并不意味着，在你有把握时，依然不能给控方迎头一击。也不意味着，你不能提出证人或者事实证明某项辩护理由。这仅仅意味着，你务必要小心谨慎。当然，千万不要因为谨慎而束手无策，贻误了你方的最好辩护时机。在某些案件中，你所能做的唯一事情是，坐下来，尽力找控方的漏洞。在另外一些情形下，你需要更积极的辩护。在适当的情形下，如果你有证据支持你的辩护理由，你则应该尽其所能以最有效的方式对此加以证明，同时防止跌入佩里.梅森陷阱。

3、在开庭陈述时，与其承诺的太多，不如缓和一些——不是声音，而是在实质内容上。之后，再对控方证人进行交叉询问时，再埋下怀疑的种子。通常情况下，暗示其他人具有实施该犯罪行为的动机或该犯罪行为是他人实施的，或者，其他人有实施该犯罪行为的时机，回事引发合理怀疑的最好种子。

4、一句话，避免跌入佩里.梅森陷阱并不能保证你一定会赢，跌入陷阱也并不意味你一定会输——但是，跌入陷阱将会大大增加你输掉案件的可能性。因此，如果你发现自己已经掉进了陷阱里，那么，就只能寄希望于你的检察官也能像梅森的老对手汉密尔顿.伯格一样笨了。汉密尔顿.伯格总是输！

责编/孙亚超  微信号：elesun724