本文为作者向无讼阅读独家供稿，转载请注明作者和来源

本周有幸参加了瀛和主办的2016中国律师发展论坛，论坛的主题是中国律师的未来，其中讨论最多是互联网法律的内容。互联网法律从2013年开始流行，到如今已经成为律师行业的共识。而这次论坛的参与者也不乏无讼、赢了网、法大大、原创宝这些互联网的先行者。可以说，我们已经走过了要不要互联网、会不会互联网的思维阶段，走到了探讨互联网如何做的作为阶段。作为阶段当有作为，但难点往往是第一步，我们需要找到一个突破点。

周鸿祎在<我的互联网方法论>中做过阐述“互联网时代的发展路径是不做长期规划，而应当做单点突破，不断试错，小步快跑，更新迭代”。同样这个路径的起点也是需要找到一个突破点，那么这个突破点是什么呢？这就成为我们需要思考的一个难题。

这个难题怎么解，我们不妨把视野放在更宏观的层次上。而这个宏观层次就是所谓的商业模式，包括成本架构、定位和盈利模式。

一、成本架构

这里需要引入一个边际成本的概念。我们以斯沃茨公司的法律智能咨询系统为例。智能咨询系统将人工智能引入法律咨询领域（仅限劳动法律、婚姻家事、交通事故），由智能系统自动输出法律结果。那么这种模式下，一个人的咨询成本和一万人、百万人的咨询成本差别不大。换句话说智能咨询系统的边际成本趋向于零，用户数量的增加并未带来成本的正比例增长。

我们再结合互联网行业的实践来看，不论是百度检索服务、360安全软件、淘宝网店、腾讯微信均是边际成本递减的体现。百度检索产品的架构设计中，可容纳的用户数量以亿计，但运营成本并未大幅增加，所以百度检索可以实现免费。

从边际成本的角度我们再来看传统法律服务。传统法律服务无论是诉讼也好还是非诉也好，均遵循成本收益正向比例原则。举个简单的例子，一个诉讼案件我们必需保证有一个律师参与，一百个诉讼案件可能会抽空整个律所。传统法律服务的收益和成本是一种正相关关系，收益越高相应的负担的成本越大，边际成本趋向于增加。

由此我们可以得出一个结论，我们选择这个突破点的第一要务是法律服务的边际成本递减，甚至趋向于零。如果边际成本趋向于零，那就意味着法律服务免费时代的来临。

二、定位

这些年用户体验成为一个热词，但对于什么是用户体验好多人并没有概念。我们举个简单的例子：最早做智能手机研发的是诺基亚，但诺基亚对手机的认识局限在手机是一款通讯工具，加入智能因素也无非就是让手机的通讯功能更加强大。而苹果公司不同，苹果公司重新定义了手机，认为手机会成为我们身体的延伸，因此它给手机加入了娱乐功能、办公软件、生活辅助软件，让手机更好地成为我们身体的延伸。两者的区别在于定位，而这种定位的区别造成的是一生一死的结果。

回到法律行业，我们来看看定位的区别。多数法律人做互联网业务都是从连接的角度切入，做用户和律师之间的连接，解决的是用户找律师的难题。在法律行业信息严重不对称的情况下，连接确实是用户的一个痛点。但是，这个痛点并非根本的痛点，而仅仅是一个接口。用户找律师的目的是什么，是希望律师能提供帮助解决自身的难题。但是很遗憾，多数互联网法律业务并未深入，仅仅停留在这一端口上，未能深入内容，形成一个完整的闭环。而无讼即将推出的无讼办法就值得一提了。无讼办法在帮助用户找律师的基础上更进一步，做咨询类法律产品，并监控律师提供法律咨询的过程，允许用户在咨询结束后做评价。如此就可以形成一个法律咨询服务的闭环。无讼办法以内容做定位，本身已经包含了连接，而又能在连接基础上更深入一步。无疑会是一款不错的互联网产品。

三、盈利模式

互联网行业素来有羊毛出在猪身上的说法，一般是借助第三方支付的方式来盈利。最典型的是百度，百度的检索本身是免费的，但是通过检索服务，百度聚合了大量的流量，这些流量成为广告价值的基础，因此百度可以通过收取广告费的方式实现盈利。我们与其说百度是一家科技公司，不如说他是一家广告公司，百度的广告收入远非央视、纸媒这些传统的广告主体可比。

基于百度的成功，互联网行业开始了一轮流量的争夺战，流量思维也成为互联网模式的主导思维。大量的互联网公司首先通过烧钱的方式把用户吸引过来，用户吸引过来形成流量之后，再通过广告或者增值服务（以网络游戏产业为代表）赚取利润。那么这种流量思维是否适合法律服务领域呢？答案应该是否定的。

法律服务本质上就是一种服务，是通过提供知识服务解决用户的问题。用户对法律之外的东西并不关心，同是用户也不会喜欢律师在提供法律服务的同时再附加一些广告。而且在当前的网络环境下，互联网大量的流量已经被BAT所垄断，我们很难绕过BAT去获取客户流量。如果没有流量也就意味着没有收益，那么互联网法律的盈利要如何做呢？笔者的建议是回归内容。

不论是传统法律服务还是互联网法律服务，我们提供的核心产品还是法律服务，这是不可改变的主旨。而对于我们来说最有价值的也是法律服务，只不过法律服务会以不同的形态来表现，而客户需要的也是法律服务本身。那么我们需要做的就不是挖空心思去获取流量，而是想方设法做好法律服务的内容、解决客户获取法律服务的便捷性问题。比如咨询法律服务，大量的争议尤其是劳动、交通事故这类简单争议往往是通过咨询方式就可以解决，但在这个解决律师一般不愿意介入，原因在于咨询本身不会带来太大的收益，律师更期望把咨询作为“导流”的手段，形成咨询后的诉讼服务或者顾问服务。单就客户来说，通过咨询就可以满足客户的法律需求，可以解决客户的问题。后续的诉讼、顾问服务无疑是一种“过度”服务。所以我们不妨放弃“导流”的思路，转而把咨询作为一项独立的业务，做咨询做成律师的一个赢利点，将咨询业务结构化、流程化之后打造为互联网产品，借助服务本身获得盈利。

当然互联网时代是一个充满未知的时代，如果选好互联网的突破点有赖于我们的不短探索，本文提出的成本架构、定位和盈利模式只是一个宏观的参考指标，要把互联网法律落到实处，形成作为，我们还有很长的路要走。

实习编辑/王林