客户包括两种，即，销售客户和供应商客户。由于客户是企业商业利益的生命线，因此企业无论对上述哪一种客户发起诉讼均会非常慎重。而这种慎重在实务中并非是非理性的。实际上越大的公司对此类问题的考虑越具有其系统的评估、认知及分析方式。而无论哪一种认知方式，其本质仍然是围绕商业利益而展开的。

可能基于法律因素的考量，某案件对于代理律师而言，几乎败局已定，但基于商业利益考虑，涉案企业仍然会发起诉讼；也可能基于法律因素的考量，该案对于代理律师而言稳操胜券，但某些企业却不得不放弃诉讼。个中道理并非仅靠律师或法务对个案进行证据及适用法律的解析所能够解释。这也正是不少代理律师因此困惑，而不少法务也因此焦头烂额的问题。“诉还是不诉？”，这不仅仅是一个法律问题，更是涉及到对相关商业利益的准确判断及商业行为的有效实施问题。

一、商事诉讼的本质是商业行为

笔者认为，商事主体发起的诉讼系基于商业利益而展开的一种维权行为。该类维权行为与非企业的维权行为有着本质区别。前者以商业利益而中心，诉求紧紧围绕商业利益而展开。而后者往往以民事基本权益为中心，诉求所围绕的中心点往往具有不确定性。因此，企业主动对自己客户发起诉讼的行为在本质上应当看做一种商业行为。因为企业的逐利性决定了这个主体在发起诉讼时更多的考虑的是商业利益而非像其他民事主体仅基于基本的权益理念而实施的行为。

由于法律因素系结合案件实务问题进行的解析问题，限于篇幅本文不再赘述。本文系建立在企业仅依据法律因素起诉客户，胜诉风险不大的前提下，企业对客户发起诉讼前一般会考虑的法律之外的因素进行解析，希望能够为律师接待商事客户或企业法务审查案件可诉性提供参考。

二、决定是否对客户发起诉讼的四个非法律因素

以下四项因素是实务中企业管理者经常考虑的，决定是否对自己的客户发起诉讼的关键因素。如果此四项因素条件均可以满足，则企业管理者往往会同意对涉案客户发起诉讼，反之，则宁可息事宁人而不会做无谓的商业利益牺牲。

（一）如何考量诉讼成本与收益

成本与收益的问题是企业在实施商业行为时必须要考虑的问题。在诉讼问题上，企业同样需要考量该问题，且一般会将其作为第一位需要考虑的问题。

企业的诉讼成本狭义上仅包括企业为发起或应对诉讼而付出的经济成本。广义的企业诉讼成本却包括：经济成本、人力成本、时间成本、关系成本、名誉成本等。由于企业以商业利益为生存根本，上述成本要素却是直接决定企业的经营中能否获益的关键要素。因此不少企业老板或管理人在考虑是否应当发起诉讼时，不仅会考虑简单的经济成本，更多的还会考虑上述经济成本之外的因素。

尤其对于关系资源成本与名誉成本在不少正处于快速发展阶段的企业中尤为重视。关系资源成本的问题下文将详述。关于名誉成本的问题，主要涉及败诉后的公众认知或者虽然胜诉但在胜诉中暴露的问题同样可能导致发起诉讼的企业其名誉度在公众中的下降。一般而言，需要将名誉成本做重点关注的企业主要包括：1.具有较大规模且在公众中已经形成一定美誉度的企业；2.商业美誉度与经营利益直接相关的商业主体（例如，从事第三方审核、价值评估、资信调查的企业等）。

一般认为，企业从诉讼中获得的直接收益为法院可支持的诉请内容。然而实际上企业期望从诉讼中获得的收益往往超过了诉请本身，而在诉请尚未列明，诉讼尚未发起时，不少企业往往更希望获得对方损害赔偿或违约责任之外的市场利益的让与抑或在某些领域达成商业合作。例如在产品经销领域，生产商对经销商发起的货款拖欠之诉中，对于不少生产商而言，经销商对产品进货渠道的让与比让经销商支付拖欠的十几万货款更具有诱惑力。虽然这种商业想法与法律诉请并必然具有一一对应性，但对于发起诉讼的商业主体而言，基于商业合作产生的方案有时比基本诉请内容的和解问题更具有商业价值。正如不少图片经营类商业主体起诉他人存著作权侵权时，其更多的是希望达成图片使用的长期合作而非诉讼解决的“一锤子买卖”。

注意：实务中，律师和法务在面对诉讼成本及收益的衡量问题上经常会存在不同的观点。对于企业而言，上述不同观点的交流往往是值得鼓励的。而对于不设法务的企业而言，建议接案律师结合诉讼成本及收益的上述要点，落实企业的真实诉求，从而给到商事当事人一个合理的案件预期。对于法务而言，则需要结合律师诉讼方案，全面结合诉讼成本及收益原则，找准己方商业诉求的同时，从更大的商业视角衡量成本与收益的问题。

（二）重视与经营者战略的一致性

不是每一个商事诉讼都能够与一个企业的经营战略扯上关系，但一旦存在某种关系，企业必须考虑发起此类诉讼后可能对整个经营战略产生的影响。

例如，某代理商拖欠欠款严重，作为产品生产企业计划对该代理商提起诉讼。但该代理商所代理的某个区域恰是当前该产品生产企业亟待覆盖的市场区域。目前双方尚未洽谈该区域市场的开拓问题。基于该情形，生产企业并不是急于对该代理商发起诉讼。而是派出市场及法务人员与该代理商洽谈通过货款折算渠道费用的形式开拓新的市场区域的问题。该代理商不仅未反对，还积极就市场开拓策略与生产企业达成了协议。最终生产企业通过新的区域开拓协议解决了原先的货款清收问题，而在新协议中，双方形成了款到发货约定，不会再像之前那样容易出现长期货款未能清收的情况。

当然由于个案情形的不同，个案与企业经营战略的管辖不能一概而论。但总体而言，在发现即将发起的诉讼与企业的经营战略相关时，应当考虑以下三个问题：

1、发起诉讼能否形成战略推进的助力；2.发起诉讼是否会对战略实施构成阻力；3.能否通过变通诉讼方案对经营战略产生有益或无害影响。

无论是律师还是法务，在处理商事案件时均应当具有一定的战略敏感性。基于角色原因，律师或者法务可能并不完全知悉企业的具体经营战略，但是应当就该问题可能涉及的战略问题与经营者深入沟通。此种沟通一方面有利于个案的完美处理，另一方面也能够彰显出法律人应有的商业素养。

（三）搞定关系成本损害问题

诉讼会损害企业原有的关系资源。这是基本上所有的商事案件都可能涉及的问题。由于关系资源是诸多企业的重要资源，对关系资源的损害可能导致的不仅是起诉的商业主体与起诉一方合作关系的中断，还可能导致更大规模的商业关系网受损。例如，如果被告属于集团化公司下的一个子公司，那么与该子公司发生讼争极有可能导致与该集团下的其他公司也将无法合作。再如，某客户系某合作关系较好的企业介绍而来，如果对该客户发起诉讼，必须考虑当时介绍该客户的企业是否因此也会中断合作。而对于以渠道资源为代理人的客户而言，对该类客户发起诉讼，对于发起诉讼的企业而言可能直接意味着该渠道将彻底无法使用。商业利益的链条往往是环环相扣的，实操中万不可以孤立的看待此类诉讼案件。

基于以上原因，除了应当按照本文关系资源的诉讼成本及收益问题外，还应当注意：1.评估即将受损的关系资源价值；2.寻找修复受损关系的方案；3. 准备替代受损关系的业务方案。

（四）警惕管理者的私心

并非所有的管理行为都是围绕企业良性运营而展开的。由于企业的管理是由人来推动的，而对人的管理本身就需要一种责任追究机制。管理者在管理实务中为了规避管理中的责任风险有时需要发起诉讼。而这类诉讼可能实际上对公司而言并不具有实际意义，甚至可能会对公司产生某方面的损害。

即便如此，我们仍然需要将其作为商事诉讼是否发起的考量因素，因为最终推动商事诉讼进行或者不进行的往往是这些企业管理者。因此他们的决定对整个诉讼的开展与否仍然具有重要意义。

三、律师或法务的业务视角

律师或者法务人员在处理商事案件时应当跳出个案局限，学会从商业视角处理商事纠纷。尤其对于涉客户类案件，其中往往涉及不少企业苦心经营多年的商业利益。如果动辄通过诉讼解决争议而不考虑诉讼本身可能带来的不良影响，即便完成了形式上的胜诉，企业家们对此类法律人的评价也只能定位在基础业务操作人的水平。

当然，倡导从商业视角分析和解决问题并不是要求法律人只能通过非诉途径解决问题。律师或法务深刻理解管理者对客户诉讼的基本考虑因素后，恰可以运用上述重要因素引导和帮助企业正确运用诉讼解决商事争议，使企业合法权益得到最大程度维护的同时，实现商业利益与合法权益的平衡。

编辑/daicy