文/饶胖

本文节选自《饶胖说新三板——董秘·资本实务二十讲》

如果我们定下来了，准备要投资收购和兼并了，比如，我们要结婚，这个对象从哪里来，是去婚姻中介上找还是亲朋介绍？总要有一个想法，这些想法有这一些，大家可以考虑，不是必然的，大家可以琢磨琢磨。

第一个就是同行的扩张，就是主业扩张，中小企业最大的问题，就是业务很聚焦，聚焦在自己熟悉的主业，如果你做同行扩张，这个你最熟悉，外围的投资人还没有你熟悉，你有几个竞争对手，当时公司怎么起家的、怎么发家的、怎么来的，你可能都很清楚，每个老板什么脾气，甚至都是好朋友。同业扩张的时候主要是你自己拿主意，上下游就是纵向扩张的时候你也很清楚，你的上游供应商是谁，下游客户是谁，可以进行扩张，这是两个方向。一个是同行业扩张（横向），另一个是纵向扩张（上下游）。一般来说，这个方式中小企业自己心里都有数，比如说有哪些同行有可能合作，有哪些上下游有可能合作，比较容易拿主意。

如果进入到新产业、新行业，基本上就是一个盲人了，你在你自己的行业里做得再好，进入一个新行业、新领域肯定是两眼一抹黑，这个时候一定要慎重，不要听得好就干，坑很多的。

另外，项目有各种阶段，这是标准的说法，有天使轮、pre-A轮、A轮、B轮、C轮、D轮等等，笼统地分有早期的、中期的、成熟期的。要投哪个阶段的项目，和你的策略有关系。你想在某一个行业做一些孵化或者做一些战略准备的，可能早期项目比较好一点。如果我就按照财务指标，想做大，快速地做大，营业额要扩张，要把资产规模扩起来，快速扩张，你肯定要去找那些成熟期的企业，你找早期的企业没有用，他离业绩增长还远着呢。

企业之间是不是有协同关系？这个也很重要，因为你去投一个企业的时候，这些企业也挑人的，不是你去投就接受，现在中国最大的情况就是钱多，钱很多，大家都有钱。他拿谁的钱就变很重要了，钱都是一样的，可是背后出钱的人千差万别。他如果只拿你的钱，别人钱都拿不，你千万小心，他就骗了你一个。如果来看的人很多，这个钱都有的话，你凭什么在这么多的投资人中能够脱颖而出最后他跟你合作呢？就是协同，你能不能帮他做生意，如果他是中早期的项目，能够帮他多介绍几个客户，多做一些生意，这个企业说不定长起来了，所以能不能协同非常关键。

另外，比如说有一些公司有很大的销售团队，有一些公司有很大的研发团队，其实这些生产能力都是过剩的。有很大销售团队里面多放一些产品进去都没问题，销售团队还高兴；有些规模很大的研发团队多给他加一点研发任务也没有问题，生产能力利用率更高，这就有协同。一个是能够扩大生意规模，另一个可以降低成本。

资本市场的看法也非常重要，我们是在资本市场上做这些事情，有两个极端：一个极端是纯做业务不管市场，另一个极端就是纯做资本市场，光演戏给别人看，忽悠你。这是两个极端，大部分在中间，既要做业务又要资本市场反应好。资本市场的看法哪里来？很简单，我们做董秘的或者做投资的，总是有些做投资人的朋友，你说我想这么干，听听别人怎么看法，别人觉得投个这样的项目你加分，或者你这个投的项目他们不看好，这就是资本市场的意见，资本市场背后也是人。

财务标准，商业模式是否得到财务数据的支持，这个非常关键。从我亲身的经历看，早期的项目主要是看人，中后期的项目主要是看财务指标，因为早期的项目其实没有财务指标，所以这个时候你基本上不是判断事情，而是判断这个人靠谱不靠谱。中后期的项目是看财务数据能不能支持他的商业模式，他的商业模式说得天花乱坠，但是财务数据不支持，你就要千万小心他的商业模式是不是忽悠你的，或者他把自己也忽悠了也是正常的，很多人也是把自己忽悠在里面了，他以为是可以的，但是没有走完完整的商业循环，商业模式没得到财务数据支持，都是比较危险的。比如说小批、中批、大批生产和销售，这个商业模式的循环完成了没有？想得很好，钱有没有收回来？客户是不是满意？客户是不是给下一张订单？这都很重要。如果没有财务数据的支撑，你只能判断人，这个事情通常情况下我们需要用神秘主义的方法。

我们是自己找项目，还是要专业机构来合作，你同业扩张或者上下游扩张，你肯定心里有数，如果你跨到新行业、新领域怎么办呢？最好还是跟专业机构来合作。当然你找专业机构，光会看财报的也不行，通常情况下早期的VC一般来说在行业里面都是分行业的，投资经理往往把这个行业耕深耕透。这个行业里面有什么公司，这家公司从哪来的，这家公司跟那家公司有什么关系，之前有什么恩怨，技术上有什么渊源都非常清楚。这个时候专业机构是非常关键的，你听一个人讲，讲得天花乱坠的觉得特别好，可能人家告诉你这个公司就忽悠，其在这个行业里面没啥地位的。所以，行业的深度非常关键，对你非常有帮助。

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