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在国际贸易实践中，出口商认清“在与谁交易”对于交易成功的影响是前置性和决定性的。由于受到多重因素的干扰和缺乏必要的法律常识，出口商常常在交易主体的认定上发生混淆和偏差，进而影响其贸易合同项下权益的实现。本文围绕“辨别交易对象，找准付款责任人”，通过对涉及交易主体问题的典型案例的深入分析，为中国出口商规避交易主体风险、保障贸易合同权益提供有针对性的风险防范建议。

一、 交易主体风险的主要表现

1．贸易参与方众多且未明确约定买方主体身份的付款纠纷

国外买家基于利益分配和便利销售的角度考虑，往往在与出口企业的贸易交易中，安排较为复杂的操作流程，使整个交易中出现众多的贸易参与方。一旦出现买家未按照合同约定付款，出口企业在催促买家还款时，贸易参与方会提出各种理由来推卸承担付款责任，而使出口企业陷入困境。

链接案例：出口企业 A 向国外买家B公司出运100多万美元的货物，约定支付方式为 D/A120 天。到应付款日后，出口企业 A并未收到货款。企业A在向买家B主张其承担付款责任时，B公司则提出其仅为一家代理报关公司，货物的最终买方实际为C 公司，不应承担此债务。从贸易材料来看，贸易各方并未签署正式的销售合同， 而仅以形式发票（ Performa Invoice ） 确定相关交易条件。

在形式发票上，B 公司与 C 公司均被列为贸易参与方，并约定为“ Imported by B 、 Sold to C ”， B 与 C 均在形式发票的“ Buyer ”一栏进行了签字确认，形式发票的上述内容与 A 公司开具的商业发票抬头内容完全一致。从运输单据来看，B公司的身份是记名提单的收货人（ consignee ），而 C 公司的身份则是通知人（ notified party ）。

从汇票承兑情况来看，C公司作为汇票的受票人 / 付款人 (Drawee) 去代收行承兑汇票。在该付款纠纷中，一方面，B 公司作为形式发票的签字方及收货方， 是否可被认定为合同买方， 对货物的进口负有直接的付款责任？另一方面， C 公司作为最终收货方， 以自身名义对汇票进行了承兑并承诺偿还债务， 是否表明其身份即为贸易合同中的买方， 其承兑付款行为是否可免除 B 公司的付款责任？

在判定是由B还是C来承担付款责任时，应考虑以下方面：

第一，在合同签署方面， B 公司在形式发票上签字确认的行为可作为承担合同付款义务的基本依据。在实务操作中，从交易便捷的角度出发， 买卖双方通常以规范的书面合同达成交易合意，其中最主要的表现形式就是订单（买方向卖方发出的要约）和形式发票（卖方向买方发出的要约）。因本案中形式发票已经具备了基本的合同内容要素，且经买方签回确认，应视为确定买卖双方合同权利义务关系的重要依据。

第二，在货物流向方面，B 公司作为记名提单的收货人， 提取并将货物销售至下游客户，理应承担对 A 公司的付款责任。记名提单往往不可以通过背书进行转让， 故在提单收货人与通知人一致的情况下， 提单收货人一般即进口商（合同买方）； 在二者不一致的情况下，提单收货人一栏所列主体一般是为合同买方， 而通知人一般是收货人的代理人。 在此案中，货运提单为记名提单，提单收货人为 B 公司，通知人为 C 公司， B 公司提取货物后销售给 C 公司， B 公司在贸易中的作用很难被认定为（如其所述的） 代理报关方。 同时 B公司签署了形式发票， 提取了到港货物后又销售给下游客户， 其应被认定为合同买方，对 A公司承担相应的付款责任。

第三，在承兑主体方面，尽管B公司未以自身名义做出承兑付款表示，但 C公司的承兑行为并不当然使其具有基础贸易中的合同买方身份。一般情况下， 在 D/A 支付方式下的国际托收业务中， 作为进口方的合同买方常常作为承兑人对汇票进行承兑， 并通过承兑后取得的单据提取货物。

但在贸易实务中， 票据作为结算工具， 本身具有无因性的属性。票据关系一旦形成即与基础关系发生分离， 在一些大陆法系国家（如巴西） 中， 出口商可直接以承兑后的汇票要求承兑付款人支付货款，从而与可能在基础贸易中出现的争议或诉讼相分离。 正是基于上述相对独立于基础贸易的票据关系， 票据付款人在国际贸易中就可以以合同约定的第三人身份出现。

在一些代理进口的实务操作中，代理人作为合同签署方（合同买方），常常将被代理人（实际进口方）指定为承兑付款人，代理人（合同买方） 只收取一定比例的佣金而不进行直接的货款支付。 指定付款人承兑汇票后， 即应承担到期付款责任。 但贸易合同中指定了票据付款人， 并不能豁免合同买方的付款义务。

此案中， 虽然 C 公司是票据的承兑付款人， 但其先书面承兑票据后口头承诺付款的行为， 并不必然使其取得合同买方的法律地位。在 C 公司承兑汇票后又拖欠货款的情况下， A 公司完全有权要求 B 公司承担基础贸易合同项下的买方付款责任。综合考虑以上因素，出口企业 A有权要求国外买家B承担付款责任。

通过对此案例的分析，付款纠纷发生的主要原因在于“形式发票” 中未对付款责任主体进行明确，从而导致在欠款追讨的过程中，B公司对其合同买方身份予以全盘否认， 而承兑（承诺） 付款方 C 公司虽口头承诺付款，却并无任何实际付款表现。出口企业应注意以下方面：

第一，规范的书面合同是保障债权实现的有力武器，准确锁定合同买方更是签署贸易合同时首先应关注的问题。 实践中， 出口企业由于处于贸易谈判相对弱势地位， 为获取订单而一味满足国外客户要求， 在合同签订上埋下隐患。建议出口商在贸易过程中， 务必要订立严谨、 规范的书面合同， 特别是对于交易主体、 交易价格、 运输方式、 交货期间、 支付条件、 质量标准、争议解决方式等基本合同要素， 应事先进行明确、 具体的约定， 以最大限度防范可能发生的买方违约风险。特别是在贸易合同中涉及多个参与方的情况下，出口商应准确识别和判断究竟谁才是实际的合同买方，谁应承担贸易合同项下第一性的付款责任，并在贸易合同中对其付款责任进行明确约定。

第二，在确实无法订立书面贸易合同的情况下， 与买方及时进行书面往来核对账目也是保障出口商合法权益的重要手段。在贸易实务中，每笔交易都与买方订立严谨、 规范的书面销售合同毕竟只是一种理想状态。 为弥补未能签署书面销售合同而可能产生的纠纷和隐患， 建议出口企业与国外买方建立定期的书面对账机制， 即要求国外买方以书面形式确认不同对账时点的应付账款金额及对应的发票明细， 为日后通过各种途径向买方主张合同债权提供依据。

2.  贸易合同方与贸易实际付款人不一致

出口企业贸易操作中，当与集团买家或以信用证支付方式进行交易时，经常会遇到货款实际的支付方与贸易合同方不一致的情况。集团买家往往出于其内部管理要求或财务安排的考虑，对于旗下子公司或分之机构对外所签订的合同，统一由其所设立的结算中心或财务公司对外支付货款，一方面利于集团内部的资金安排来降低运营成本，另一方面也考虑隔离下设机构经营不利对集团造成负面影响的风险。

而在信用证支付方式下的交易，当合同买家资金紧张无法及时开证或为降低开证成本而借用其他企业的银行额度开证，就会造成合同买方与信用证开证申请人不一致。虽然以上方式具有合理性，但当出现货款拖欠时，出口商往往会陷入追讨不利的境地。

链接案例一 ：A为大型跨国企业集团，旗下子公司、分支机构遍布欧洲各国，实力雄厚。出口商根据A某子公司B发出的订单向B供应货物，但按照该企业集团整体的财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考虑到A的优良资信，贸易双方逐年扩大交易规模。交易持续了近两年后，出口商获悉子公司B经营状况恶化且即将破产，此时大额出运货款尚未回收。虽然出口商极力主张要求A公司为B公司的欠款承担付款责任，但由于缺乏法律上的支持而最终造成货款无法回收。

此案中，订单来源于B，实际交易主体及合同买方应确认为B。虽然一直以来出口商均从A处回收货款，但A实际上仅为B的指定付款人（法律界称之为“合同付款义务的履行辅助人”），属合同交易主体之外的第三方，既不受销售合同约束，也无合同付款义务。A、B系母子公司关系，二者虽为关联企业，但均为独立的法律主体，各自依法独立承担民事责任。

因此，在B行将破产、无力偿付的情形下，A亦无义务替B承担债务。而出口商在交易过程中，主要依据A的经营规模、资信状况等因素进行销售决策，在交易主体的认定上出现偏差，忽略对真实交易对象即实际承担责任方B的评估和监控，导致盲目扩大交易规模，造成无法挽回的巨额损失。

链接案例二： 出口企业A通过甲先生了解到香港B公司欲购买1.2万件皮装，随后甲以B公司代理的身份与A公司进行了贸易谈判并签定了合同，价格条件FOB天津，合同金额90余万美元，合同规定的支付条件为不可撤消即期信用证。不久，A公司收到新加坡曼谷银行开出的信用证，不过开证申请人并不是B公司，而是新加坡的C公司。

收到信用证后A公司即向甲支付了佣金，并从甲先生指定的工厂购进原料，积极生产备货。按照信用证规定，“受益人应于发货前一周通知开证申请人装船计划，开证申请人将通过开证行确认该计划并通知船只名称，且以上两份电文原件均为信用证要求提供的单据。”

由于信用证上并未注明开证申请人的联系方式，A公司只能将装船计划通知了B公司，并请B公司通知开证申请人对此予以确认。B公司函告A公司，因交货地点在香港，所以请A公司将货物发给B公司，B公司会将货物的情况及时通知新加坡开证行。B公司一方面以信用证即将过期为由催促A公司向其直接发货，另一方面，其保证只要A公司履行了合同，开证申请人一定会去银行付款赎单的。

在此过程中，开证申请人方面一直音信杳无，并未按信用证的规定对卖方的装船计划予以确认。A公司陷入两难境地：如果按时发货，由于没有得到开证申请人对装船计划的确认，其向银行提交的单据一定存在不符点，虽然B公司一再保证收汇不成问题，但是开证申请人未必会接受此不符点；如果不按时发货，信用证一旦作废，A公司前期投入可能就会付诸东流。A公司在无法做出决定时，获知同省的D公司不久前也出口过同类的货物，且中间人同为甲先生，原料购自于同一家工厂，支付方式也为信用证。

D公司轻信了甲先生和香港B公司的谎言，盲目地将货物发给了他们，而由于并未接到开证申请人的装船计划确认，造成银行以不符点为由拒付，落了个钱货两空，损失近百万美元。虽然A公司取消合同执行的计划，但不得不承担采购货物所造成的损失。此案中，与A公司订立商业合同的为香港B公司，而信用证的开证申请人却为新加坡的C公司。

虽然信用证是依据合同开立的，但它与合同是两份独立的契约。如果C公司为货物的最终买家，A公司应要求采用可转让信用证或背对背信用证这种直接与中间商结算的方式，以谋求合同项下双方权利、义务与信用证项下权利、义务的统一。如果C公司不是最终买家，而只是受B公司的委托开立信用证，那应请B出具开证委托，以明确各方的法律关系。

3． 贸易合同方与实际贸易交易人不一致

出口企业在开拓海外市场时，通常会采取选择当地中间商的方式进行产品销售，一方面降低市场营销上的成本投入，另一方面依靠中间商敏锐的信息合理安排产品的生产或采购。但贸易中由于中间商的介入，增加销售过程的中间环节，出口商的收汇风险也随之增大。

链接案例： 出口商A历史上经中间商B介绍曾与某国多个买家成交，并通过B成功收款。在出口商与B介绍的C交易中，C公司却未如期支付货款。A面对大额的货款拖欠，随委托专业机构进行海外案情勘查。通过调查发现，合同中列明的买方为C公司，但合同实际签署人却为B。经与C公司联系，C公司书面否认与出口商A之间存在合同关系,同时称货物系向B采购且已向B付款，并出具相关合同。而且，B以C名义与出口商签署的合同产品单价高于C出具的其与B签署的合同产品单价，这种“高买低卖”的情形与贸易常理不符。

此案中，销售合同确以C名义订立，但却由B签署。B假冒C的名义与出口商订立销售合同，意在骗取货物，低价销售并取得货款后失踪逃匿。同时，出口商未能重视对合同效力的审查，以至于与无权签署合同的B订立了一个似是而非的“赝品合同”，发运货物后仅沦为“shipper”，缺乏向合同主体C主张权利的法律依据。

订立合同时，要清晰确认合同列明的买方与实际交易对象一致，应对合同签署人的身份和授权进行重点核查。通常来说，外销合同的买方签署人为买方公司法人代表或销售、财务等部门的负责人，如由他人签署合同，除通过联系买方公司等方式确认合同签署人身份外，最好还能要求合同签署人出具相关授权文件并核查授权范围和期限等信息，证明其确实有权代表合同买方签署合同。

4． 贸易合同方与提单收货人或实际港口收货人不一致

在有中间商介入的贸易操作中，出口企业遇到的突出问题表现为两种情况：第一，合同中显示的买方与提单收货人不一致。第二，中间商以最终买家的名义与出口企业签订合同，提单收货人显示为最终买家，但最终买家否认曾授权中间商签订合同。

针对第一种情况，由于出口企业与提单收货人（最终买家）没有直接联系，最终买家可能对出口企业与中间人之间的贸易并不知晓，在以最终买家为收货人的情况下，拒收的可能性增大。一旦出现货物拒收，出口企业无法顺利办理货物退运或转卖给其他客户，只能依赖中间商进行协调解决，而陷入被动境地。

第二种情况下，在无最终买方授权情况下，中间商以最终买方名义与出口企业签署合同，其后果是无法确定谁应承担付款义务。最终买家或以合同不是其签署为由，或不承认贸易关系存在，或称自己只是收货人，而主张货款应由中间商支付；而中间商则称自己不是合同相对方，没有付款义务。

链接案例：出口企业A通过美国中间商B向印度买家C出口货物。A公司与B公司就上述贸易签署了理协议，约定A公司按一定比例向B公司支付佣金。同时A公司也与印度买家C签署销售协议，但协议文本无法确定该协议是买家C的代表直接与A公司签署的，还是中间商代理买家签署的。出口企业A按合同约定出运货物，货物到达指定港口后，买家C拒绝收货。由于印度海关的特殊通关政策规定，出口企业A在办理货物退运或转卖给其他买家时都需要由提单收货人出具拒收证明，而买家C并不予以配合。出口企业A向中间商B主张其承担该批货物的付款责任，但B公司明确表示该合同买家为C公司，应有C公司支付货款。

同时，C公司也明确表示销售合同虽显示为其名称，但签字人为中间商B行为，自己并未授权给中间商B，实际合同的买家应为B公司。至此，出口企业A陷入即无法顺利处理货物，也无法明确付款责任方的境地。最终，出口企业A为避免更大的损失，以70%的折扣放货给了买家C。

此案中，出口企业A以买家C为记名提单的收货人而认定C承担合同下的付款责任，是否合理？实际上，提单法律关系与贸易合同法律关系是两种不同的法律关系，不能将“提单收货人” 与“合同买方” 等同理解。根据《海商法》的规定，提单是完全独立于贸易合同、 证明运输合同关系的凭证，仅能说明承运人要按照运输合同的要求将货物交付给提单收货人。

而且在国际贸易实践中，提单所记载的收货人与贸易合同中的买方没有必然联系， 即提单中记载的收货人可能是贸易合同的买方，可能是买方的代理人， 可能是买方的下游客户， 也可能是代为买方收取货物的第三方。因此，不能凭提单的收货人来判断贸易合同的买方，而应依据买卖双方签署的贸易合同确认双方的权利与义务。

贸易实践中造成出口商错误认定交易主体的原因多种多样，而由于主体认定错误给出口商带来的损失通常难以挽回。订立有效的合同并认清“与谁交易”，相对于确定交易内容、交易方式等问题更加关键。出口商应明晰贸易流程，认清货物流、资金流中每个相关方扮演的角色及其与出口商之间的权利义务关系，抓注销售合同关系主线，盯住合同主体买方，对其进行资信评估、履约监督、风险跟踪，从而保证合同权益的实现。

编辑/董唯唯