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一、从18世纪棘手的“经度问题”说起

1714年，英国议会拿出一万英镑来奖励能够确定经度方法的人。在此之前，水手和航海家们只能通过观察太阳来确定自己的位置，人们无法通过测量经线来确定方位。由于海上过于潮湿，海浪的冲击对钟摆运动影响也很大，所以摆钟在海上也毫无用处。船员们无法准确地记录下时间，也无法通过当地时间来计算到底航行了多远。

航船在缺乏经度信息的情况下，人力财力的损失是巨大的。“经度问题”一跃成为英国国家事务中的头等大事。彼时判断，经度是天文学家们的主战场。英王下令建立格林尼治天文台，并在委任状上责成官员“以最大程度的细心、尽最大的努力，修正天体运行表格和恒星位置，以便人们在海上能确定渴望已久的经度，从而完善航海技术”。

天文学顶尖科学家们花了大量时间试图解决这一问题，但最终获得奖金的，是一个毫不起眼、没有受过多少教育的工匠，约翰·哈里森。当时整个欧洲学界--从伽利略到牛顿--都试图通过绘制天体图找寻解决方案。与此不同，钟表匠约翰·哈里森提出使用机械方法，并最终凭借一系列发明创造和不断改良，制作出了解决这个问题的“精密时计”海上计时表。

科学研究发现，成功的解决方案与“领域差距”存在正相关关系。简单讲，就是越是外行的人，越有可能颠覆这个行业，解决重大问题。

这种现象在今天更为突出。以我们熟悉的移动支付来看，中国银联曾一度在支付领域占据不可动摇的核心和枢纽地位。早年间，银联一直将VISA和MasterCard视为主要竞争对手，并担心随着中国加入WTO后兑现的逐步开放，银联支付业务将受到此二者的极大挑战。极大挑战没错，万万没想到的是，挑战者并非金融领域的VISA和MasterCard，而是来自互联网领域的--我们每天已离不开的微信支付和支付宝。

我们必须思考，为什么人们总认为行业内最权威、最大最强的个人或机构，可以解决这个领域内最难的问题，而颠覆却往往来自圈外？因为我们通常相信，某个学科或行业内最聪明、受过最好训练的人，最有能力解决自己专业领域内的问题。我们却忽视了同一学科、同一领域专家团队经过的是相似的学术训练，浸淫在相似的实践环境中，因此极容易产生同样的思维偏差、盲点和无意识倾向。

说到底，跨界颠覆--无关能力，关乎思维。

律师从事非诉业务同样如此。我们不追求对每项业务都产生颠覆，但必须留意在技能之外的，那些被传统法学训练所放逐的，可能对我们执业产生更大影响的思维方式。

二、那些比方法更要的非诉思维（之一）：做苏格拉底式的提问者

1.客户只需要Yes或No吗

律师是个技术活，是文科里的工科，需要切实解决问题。这决定了与客户的沟通需要达到的核心目标是--有效沟通。

记得刚进律所工作时，最怕接到客户的咨询电话。每次面对电话那头焦灼的口气或电邮上那句“问题很急，请尽快复”时，我心里总是万匹骏马在草原奔腾，内心只有一个声音“我哪知道啊”。一瞬间，特别体谅航空网购各行各业的客服们。那时候总以为，需要给客户一个是或否的回答，一个现成的方案，就大功告成。然而当我揣着速速记下的客户疑问，向所里高年级律师请教时，才发现并非如此。

这位被团队小伙伴称为“大哥”的资深律师，喜欢问问题。“这事能不能做，有什么法律风险？”你若想直接从他口中获得Yes或No的回答，图样图森破。不仅不直接回答，他还会向你抛出一系列问题：

客户为什么要做这事（商业目的）？

法律法规对此如何规定（法律强制）？

公司章程有无特殊安排（章程自治）？

实操中有无变通或突破（实践操作）？

有无签署相关合同（当事人意思表示）？

回答完这些问题，答案已呼之欲出--一种类似苏格拉底“精神助产术”的对话智慧。

2.从“精神助产术”中学些什么

苏格拉底的对话论证程序，我们都有所听闻。在柏拉图写的一系列对话录中，苏格拉底常在其中扮演男一号。苏格拉底曾对朋友说；我母亲是产婆，我向她学到了接生术。不同的是，她是肉体的接生者，我是智慧的接生者。

精神助产，简单说，就是用对话（提问）来进行教育。在对话中，不把结论直接教给对方，而是通过不断提问，是对方陷入自我矛盾，一来承认自己无知，二来自己明确问题或得出结论。这在我们与小孩的对话中很常见，不同的是，帮助我们精神助产的，是那些好奇宝宝。大人常说他们“打破砂锅问到底”，却也被他们问住并发现自己的无知。这种追问，起个正经的名字，叫做“诘问式提问法”或“究底式提问法”。

一般而言，标准的对话式论证，分为四个步骤。一是讥讽，通过不断提问，使对方陷入自相矛盾之中，进而承认自己对该问题一无所知。二是助产，帮助对方抛弃谬见，使他们找到正确的、普遍的东西。三是归纳，从个别事物中找出共性，通过对个别的分析来寻找共性。四是定义，把单一的概念归纳到一般的东西中去。

当我们与客户沟通对话时，对这种提问方法要有所取舍。我们要把握的，不是通过讥讽，让客户陷入自相矛盾，而是通过不断提问，明确客户真正要咨询的问题。既是我们作为律师顾问需要明确，也是帮助客户自己明确。很多时候，当客户找到你，无论是洽谈业务还是咨询问题，她/他的诉求往往是不明确的，这就是我们总觉得客户鸡零狗碎说很多但不说重点的原因。律师工作的第一步并非回答问题，而是厘清问题。通过“究底式提问”，帮助客户明白问的是什么和究竟要做什么。这种提问，可以从三个角度进行：

问本身，“这是什么”

问原因，“为什么这么安排”

问行动，“所以呢/想要怎么做”

学会这样提问，远比装模作样听懂后，给一个简单粗暴的回答来得恳切。

这就是精神助产术的思维，不急于给予答案，在探寻结论前，先承认无知，明确问题。说到底，苏格拉底式的提问，学习的不是诡辩，而是问题意识。有无问题意识，是业务沟通有效与否的关键。

非诉律师是解决问题的，更重要的是--非诉律师也应当是善于发问的。提问背后，蕴含了你对客户商业目的之关切、法规之熟稔和实践之审视。

编排/郗博鸣