本文是UncleLeslie并购法商学院创始人张伟华老师的听课笔记，主题为：并购战的技术、战法与技巧与没来得及听课的伙伴们分享。今晚为我们带来知识分享的是锦天城律师事务所高级合伙人、全国律协婚姻家庭法专业委员会副主任郭璇玲律师，从执业多年的实务视角，拆解家事业务的五个方面，与大家分享家事律师的办案思路与技巧，敬请期待！

2013年起至今一直在延续的竞购浪潮，并购交易额、技术性玩法远远超出以往。本次浪潮中，争夺战、竞购战是一个非常突出的特点。

一、什么叫做竞购？竞购出现在交易的哪些层面？出现时有哪些需要关注的要点？

（一）竞购为什么经常发生？

第一，好的标的有限。成熟的买家会长期跟踪好的标的。

第二，竞争态势。所有的好的标的、好的竞购基本上行业中的所有竞争者都会参与。例如GE出售白色家电业务，中方两个企业参与了竞购，一个是美的，另一个是海尔。最后海尔以原卖家高出十几亿的价格拿到了这样的一个收购标的，实际上是因为竞争态势使得只有拿高价才能拿到。

第三，market check，即市场检验。主要是通过1，投行顾问协助，2.董事会信义责任决定了卖掉公司时一定要尽可能接触有意向的买方，以最优价格卖给买方。

（二）竞购出现在交易的哪些方面？

并购战发生的时间点从广义上来说交易前和交易后都有可能发生。交易前是指交易文件签署之前。投行顾问会拉很多潜在的买方进来，以及董事会的信义责任，会尽量让尽量多的潜在买方参与到并购交易中来，大家通过卖方主导的方式参与竞购是非常常见的。第一种，善意收购，目标公司配合，凡是在善意收购过程中，卖方主要是通过standstill机制来管理潜在买方之间的竞购。都要与目标公司签署保密协议，主要的意思是指未经卖方允许，潜在买方不得在市场上公开购买目标公司的股票，避免发起恶意收购。在敌意收购当中是否有竞购？也就是目标公司不配合的情况下，也是能够见到竞购的。反恶意收购的方式有很多，其中“白衣骑士”的收购可能产生竞购；公司整个全部卖给“白衣骑士”的第三方。“白衣护卫”会购买部分目标公司的股权以提高收购目标公司的难度。

交易后是指交易文件签署之后，如果产生竞购，主要是潜在买方在主导。一旦达成交易就不能再主动寻找更优报价的第三方；私募基金的买方往往可以接受达成交易一致的前提下寻找更优报价的行为。

什么构成更优报价？价格更高一定是更优报价吗？未必。更优报价需要考虑交易在此价格水平是否能够达成。更优报价基础上还有一个机制，即报价。如果你是一个有经验的卖方，就会要求所谓的报价要尽量地小才好。交易中涉及许多机制，包括no shop/go shop/window shop机制、superior proposal最优报价机制、Lock-up锁定机制，先锁定卖方主要股东的股权，分为硬锁定和软锁定。Match right匹配权中包括很多细则，例如last look等。Naked-no-vote裸体投票、强迫投票等也是报价机制的组成部分。

（三）并购战的关键点

1.时机

2.决策迅速，所有的竞购尤其是在竞相提价时，买方一定要迅速响应。

3.和卖方的契合度，要在竞购中做出契合卖方要求的决策。

4.报价，交易价格要分为多个角度，如现金形式、是否为硬通货报价、价钱的确定性等。

5.工具，在竞购战中要使用社交媒体、公开信、网站等方式，运用“舆论战”。

6.交易确定性，包括监管确定性、融资确定性、交割确定性等。

7.交易时间

二、以一位女CEO的550亿美元竞购战为例

本案是西方石油公司与雪佛龙竞购阿纳达科公司的竞购案。西方报价更高，但报价中带有很多新发股票，新发股票超过原有股票的20%，需要股东大会审批，带来了大量的不确定性。阿纳达科最终选择了雪佛龙达成并购交易，雪佛龙以75%的股票+25%的现金合计330亿美元的对价达成了本次并购。

但西方并未放弃本次并购。一方面提高了现金部分，一方面向阿纳达科公司的董事会发出认为对方没有认真考虑己方报价、己方已拿到融资承诺函等内容的公开信。同时，西方建立了一个网站向阿纳达科的股东进行宣传，并表示不排除采用恶意收购的方式进行收购。

接下来各家顾问开始进场，交易三方的顾问各自提出了不同的竞购和应对竞购的方案。

这时，西方石油公司的女CEO爆发出了惊人的战斗力，指出收购阿纳达科是西方石油公司“一生中一次的机会”。首先是“找钱”，找巴菲特聊了两个小时。巴菲特在并购中一不做尽职调查，二不做恶意收购。巴菲特认购西方100亿美元的优先股，并提出8000万认股权证以62.5美元每股的价格锁定西方的股权。接下来，西方CEO找到Total做杠杆，达成有条件售卖的协议。由此，每股现金比例由76美元/股提高到59美元/股，需要发型股票的对价仅仅占鲜有不股票比例的16%，绕开了交易所关于超过20%比例需要股东大会审批的规定，在本次收购中构成了更优报价。

本次交易带来了哪些启示？

第一，“更优报价”需要从卖方角度进行考虑，如价格、确定性、交易时间、交易文本等要素的综合考量。

第二，了解并购战中的技术化事项。

第三，交易的纪律性非常重要。

第四，注意赢家的诅咒。

第五，西方在并购战中干净利落、稳准狠的方式也值得在全球参与竞购战的中国企业学习。应对异议股东、始终有plan B即保持敌意收购的准备、交易方式的灵活性等都是竞购获胜的因素。

三、中国企业参与全球竞购战

2013-2018年间，中国企业更多地参与到全球竞购当中。如华润竞购仙童、安邦竞购喜达屋、蚂蚁金服竞购MoneyGram等。

中企竞购战当中需要考虑许多因素。例如对国际规则的熟悉度、“中国溢价”、游说、“对敌意收购的误解”、清晰的公司治理架构、中国法律改变的风险、监管审批（包括外汇出境、中国政府以及境外政府审批等）、融资确定性、反向分手费及支付方式等。

（本笔记记载内容仅供参考，具体内容以授课老师讲课内容为准）

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