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本文是对本书第十编说服的语言所做读书笔记。

九、说服的语言书中要点

共6章，包括的内容为：语言晦涩；恰当的措辞；储备性词语；冲击力；打破魔法咒语；要给人留下印象。

（一）语言晦涩

对于法学专业学生成为出色律师的最重要的事情就是重新学习像普通人一样说话。在学校里，每个学生都正在被训练成专业的交流者——专业的写作者和专业的讲话人。如果仅仅进行了法律问题的研究，并有很好的想法，但不与人交流，没有老板愿意聘请你。作为专业的交流者，你写的、说的所有东西应该很容易被人理解。你是舞文弄墨的人，你的工作就是让别人理解你。最好自我训练——无论何时，刻意用平实的、简单的语言。以下是避免使用的词语：

1、辩论中不能使用的词语

“明白的”是对“平实的”或者“明显的”的更好的表达，而后者无论如何都不能用。如果一些事情真的是平实、明显的，就没必要说出来。你千万不要在辩论中说出一个可能很多人不明白的词；

“清楚的”是画蛇添足，无用武之地；

“拒不服从命令的”，用它表达某人（如证人）固执和顽固地不遵守命令，真是个笨方法；

“极坏的”，不要用这个词；

“提出”“声称”“辩论”“主张”，大家都知道这些词的意思，它们的含义是：这不是真正的事实，我之所以辩论是因为有人花钱请我这么做。不必替换掉这些词，不用就行了，除非你是在指出对方说了这些词。

2、引导他人的词语

“先前的和随后的”是华而不实的华丽辞藻，不要使用。

“预先的”比“先前的”还要糟。

“同时的”比“预先的”还要糟。

“有时间”，一般人用它意指一个特殊的时间，如婚礼将至，你需要租一个礼堂。

“到了该做……的时间了”，是对“做了”这个词晦涩和拐弯抹角的表达，如，“到了该调查被告的时间了吗？”，但这个词与有时间一起用时，才是最糟糕的。

……

3、主询问和交叉询问中用的词语

“陈述你的名字和地址以供记录”，无意义。

“我来问你这个问题”，累赘无益。

“观察和理解”，“看”和“听”效果更好。

“这是事实，不是吗”，尽管使用该句子能增加单个问题的力度，但是这些句子变成了语言累赘，很快拖慢了提问速度并因一些无用的声音掩盖了其原本的含义。

……

（二）恰当的措辞

恰当的词与差不多恰当的词，它们之间的鸿沟犹如电光与萤火虫的区别。——马克·吐温。

到法学院接受培训就是要你学习像律师一样说话，但是办案时又要求你重新以普通人的口吻表达，选择恰当的词语要求更高，它要求你对以下事实保持敏锐的觉察力：不同的词汇是如何影响人的。

1、在主询问一开始就抛出被告人的无罪答辩，其效果可能是最佳的。

2、如果你对词语的言外之意很敏感的话，你可能会注意到，质询对方证人时或者总结陈词中用“证言”和“作证”，会夹带一种肯定的意味。人们常说，“证言”是你的当事人在庭上的陈述，而其他的词语，如通常说的“说了”“陈述了”或者“主张了”是用来描述对方证人的当庭陈述。

3、有些词要避免使用，因为它们会制造麻烦。“我”就是典型的例子，“我”这个字不仅因其带有自我主义的含义而削弱你的可信性，而且它还经常引导律师在陈述其委托人的诉因时，一不小心就加入他们自己的个人想法。避免说“我的委托人”，每说一次，陪审团都能听到你的钱箱里进钱的声音。说你是“史蒂夫·瑞尔的律师”，比说“他是你的委托人”要好，或者直接叫他的名字也行。

4、在主询问和交叉询问中，不要用“再一次”这个词，因为它将招致对方的反对，因为这个问题已经提问过了，并已经得到回答。

5、谨慎的诉讼律师总是对程度加强型的词语，如“非常”“肯定”“当然”持有怀疑的态度，他们经常使用一种对于陪审团没有说服力的“无力”的讲话方式，而不是用一些“强势”的词语。

6、冲击性词语能立刻在人脑中形成鲜明的形象，例如，对于陪审团来说，“伤口流脓水”比“化脓性的身体损害”更易记住。

7、好词语——恰当的词语——不会凭空产生说服力。说服力来自你对一个地区——地方性的、地域性的和全国性的——价值观的理解。

8、在准备案件时就要寻找恰当的词语，正如马克·吐温所说，“好的即兴演讲也要花上三个星期写草稿。”

（三）储备性词语

本章主要是审视一些我们在办案子的过程中经常使用的短语。

1、对陪审团说的话

（1）我的陈述不是证据

在开庭陈述的短时间内，好的律师至少希望做三件事：解释案情，好让法官和陪审团知道大致的情况；在不进行直白的评论的情况下，预先安排陪审团从他们的角度看证据；在事实裁决者面前树立起自己的可信性。

“我的陈述不是证据”，这能保护律师免收攻击，然而，不管你的“证据免责声明”会给你带来怎样的保护，代价仍是高昂的，使用免责声明会暗中破坏你的可信性；说出免责声明时，你实际上是在告诉事实裁判者不要重视你的陈词。所以，不要以保护之名削弱你举证，通常情况下，积极地解决问题效果更佳，没有必要说“我的陈述不是证据”，只要在开庭陈述的同时解释说这是将要证明的，或者证据将要表明什么。

还要说一句，在10到15分钟的开庭陈述中，不必将“证据将表明”重复一到两遍（除非反对意见认为你说的是评论，而你对此作出回应）。如果你真想再说一遍的话，考虑一下方式：结束开庭陈述时，转向法官，说：“法官大人，以上就是被告的证明。”

（2）我的陈述不是法律规定，法官大人将就法律规定作出指示

这就话就像“我的陈述不是证据”一样，带有一种消极的含义。没有必要使用。顺便提一下，在总结陈词中提出法官指示是个不错的主意，提及法官指示至少有助于引导陪审团并让他们知道你的想法，那才是重要的。但是，不管你出于何种目的提及法官指示，这并不要求你诋毁自己所说的话。

（3）今天我们在此

这句话真正的、唯一的风险就在于它也是一句俗语的开头部分，如果我们以“今天我们在此”开头，其中一个听者可能会喃喃自语道：“明天我们就要走了”——即使你正在说这话呢。

（4）这就是我们律师所称的开庭陈述

如果你说“我们律师称”，将大大堵住陪审团说话的机会，而且更实在主张无害免责。从另一方面来讲，法官已经告诉陪审团你将要做开庭陈述，又或者，加入面对的是有经验的审判组织，这句话只能阻碍你的工作，与其花大量时间解释你在做什么，不如告诉法庭案件的情况。

（5）我的委托人。不要说“委托人”，用他的真名。如果你需要提到你们的关系，就说：“我在这里代表”“我代理”或者“我为了阿布尼先生的利益来到法庭”。

（6）必须记住的是……这是一组词的其中之一，一共有三句，其他两句分别是“必须注意的是……”，“不能忘记的是……”这些句子是法官写调查时才能用到的，几乎没有意义。这些句子像是程度加强型句子，但实际上市连接词，只有在作者认为上下句之间没有逻辑联系时才能派上用场。

（7）我要声称；我们将主张；我们要辩驳。这些语言属于试探性用语，学生们从老师那里学来，老师们只是说他们将如何做，因为他们并不真正着手去做。还有，这些句子使用的词语“声称”（太花哨），“辩驳”（削弱可信性——“我所说的不是真实的，只是一种辩论”）和“主张”（既花哨也削弱了可信性）。

（8）如果我错误的陈述了证据，你要遵循你自己的记忆，不要管我。该措辞只是一套惯常用法中的一部分，错误陈述证据的结果是肯定的，如果陪审团发现了并认为你是故意的，他们将把错误陈述当做严重的行为证据，你可能胜诉也有可能败诉。另外，如果陪审团认为错误陈述是无意的，这只会动摇陪审团对说这话的律师的一般可信度。

（9）这是原告的出庭日。还有“这是原告获得正义的一次机会”，不管怎么表达，这就是原告一方的善意条款，它使得辩论有价值，比“不要给原告半杯正义”“你的裁决将用一支无法擦掉的铅笔写成”好。

（10）这是我与你讨论证据的一次机会。对于民事案件中的原告和刑事案件中的控方，最初原则（第一次听到的通常更容易被接受为真实的）和近因原则（最后听到的更容易被记住）的心理作用具有极大的优势。这个短语旨在减少以上优势作用。

（11）有疑问吗？修辞性问题的价值就在于，它们邀请（并得到了）听着的参与，但是如果你还不能分辨适当的修辞性问题与不适当的修辞性问题，最好别用。

2、法庭礼节

（1）希望法庭允许。事实上，如果你认为该短语适合你的话，庭审中只说一次“希望尊敬的法庭允许”。“法庭”是个很有用的术语，特别是在向上诉法院陈述时，“法官大人”用作单数形式时没问题，但是用在复数形式就不合适了。“法官大人们”听起来很别扭，换作“法庭”通常会更好。

（2）法官大人，原告已经准备好了。当开场者被问到是否准备好了时，他（或者她）忘了站出来。如果你所在的司法管辖区还没有这种习惯的话，无论如何你也要站出来。因为你的对手笨手笨脚没站出来，那你就获得优势了。

（3）法官大人，我可以去法官席吗？正确的说法。问题是，除非真的需要，否则不要说这句话，陪审员们很明白你的意思，你在说一些你不想让他们听到的话，但是他们讨厌你的做法，如果可以的话，在陪审团离席的时候与他们讨论这一问题，尤其是在开庭日之前或之后。

（4）法官大人，我可以走到证人身旁吗？关键是，你要知道特定的法官对你走向证人席持何种态度，并如何回应。

（5）反对，法官大人。提出反对意见时，记住面对法官席强调你的评论。好的法庭礼仪要求在行动之前经过法官许可，而不是突然地提出对对方的反对意见。

（6）我们可以通过预先调查程序质询证人吗？你最好对这一术语作宽松解释，如果可以的话跟法官提出：“为了辅助反对，我要问证人几个问题。”

（7）没有问题了。好的交流技巧建议你，选择一个陪审团能够理解的短语。不管你做什么，都要说话。即使没有问题，也要提示法官。

（8）原告没事了。出于礼貌，在结束你方举证时，你要告诉法庭和对方当事人。

（9）正当和精确。出示图画、地图或图表等演示性证据时，这个短语是合理的基础。

（10）我请求书记官将这个证据标记为用以辨认的物证。适当处理物证要求，你知道所有的咒语并知道何时用它们。举个例子，技术上来讲，在要求将物证做标记的时候说话是不合适的。除非书记官弄错了，你应该让他决定用哪个号码和字母标记。

（11）这是2004年11月24日的附誓陈述中的问题和答案吗？实际上，最佳的方式是，在弹劾的最后，让陪审团听到的最后一件事实际上是与先前相违背的陈述。如果你将先前的书面证言展示给证人并向陪审团宣读，你可以这样结束提问：“我宣读的对吗？”这样，证人不得不回答“对”。

（12）假如你看看你的记录的话，将有助于你回忆起事实吗？

（13）删除掉。当你说“删除掉”时，没有任何东西被删除，法庭书记官只是会记录下“删除掉”这个词，一旦你了解了这一点，你更有可能放弃说“删除掉”，而是说一些听起来人性话的话语，如“我没说好，让我再来一次吧”。

（四）冲击力

法律语言不是说服语言。出庭律师要学会双语，他们不仅要会说一般语言，还要会法律语言。为了制造冲击性，你要做的还不只是回过头来说一般语言，制造冲击性意味着呈现事实以产生情感的和智识上的影响。可以使用词语和图片、语速和语调，证据和评论来达到以上所说的冲击效果。以下一些原则将有助于你制造正确的冲击效果。

（1）从语调开始。有些非语言性交流方面的专家说明，超过60%的交流不是通过语言本身进行的，很多交流依赖于你的语调。

（2）看词语本身。不要祈望等到庭审开始时，有力的词语会突然蹦进法庭，那时办公软件的工作，或者更好一点，是图书馆的工作，使用你电脑里的百科全书或者查词工具，查找有助于解释难词的术语，查询能够生动表达以及给人鲜明记忆的词语。圈出呢些泛泛而谈、哪些夸张的和那些弱势和抽象的词语。

（3）文字描述的图景——使事情变得生动的口头快照。避免用以下词语刻画事实，如“极坏的”“过分的”“威压的”“刺手的”等，即使你言辞达意，也没人理解。

（4）声音不是产生印象的唯一方式。演示性证据冲击力很强是因为它通过不一样的途径进入人的大脑。由于我们同时通过看和听了解证据，因此这些证据具有了两种交流方式的优势，所以更容易保留在记忆里。

（五）打破魔法咒语

1、真正的魔法咒语很少见。不要起而攻之，如果看起来容易攻击，如果形势非常诱人，你要小心，可能这些都只在引诱你暴露策略。

2、不要踢翻椅子。假如魔法咒语是真的，你会觉得必须要做些什么，不要着急，静待时机的到来。否则，你将暴露策略，而这种代价远大于你的不为所动。

3、打破魔法咒语或者离他远点。假如你真的能打破魔法咒语，那么就行动吧，如若不然，你最好别碰它。该准则的其他形式想必你也听过：“那是他的问题，不关我的事。”或者“他还是以他自己的基础攻击为好，别以他人的基础攻击。”

4、不要挖苦对方。为什么挖苦在某些律师群体中备受推崇呢？因为，他们缺乏安全感，他们认为当他们的脑子里一片空白时必须找话说。

5、使用证据和意识。无论何时，你总能求助于以下两个方法：证据和常识。一个引导性技巧就是停顿。

6、让类比产生反作用。如果你真的花心思了，所有类比都可以被反利用。是否值得花费心思和时间，就看你以及你的案件了。

7、回答要合时宜。必须掌握一些适合你以及你的风格的方法。实际上，规则之间没有好坏高低之分不用多做解释了，你要做的可以用一句话总结：不是你的，不要碰。

（六）要给人留下印象

难的是让人记住——恰当的记忆，让法官和陪审团从你的角度看到重要的疑问。让人记住这项工作要从案件理论——事实、法律以及将一切结合起来的立论立场的混合物——开始。但是，这些假设条件都已具备，那么我们可以把注意力集中在如何使重要的观点起作用。

1、铺垫是开庭陈述的有力方式，它制造了一种悬念。

2、有些时候，观点不如短语来的印象深刻。

3、吸引陪审团最好的方法是生动地描述发生的事实。

4、在开庭陈述中，一个有助于留下恰当印象的方法是，在黑板上写下关键词。

5、只要做的不过分，一个适合的类比或者一次惊人之语对于专家是必要的。

6、接受主询问的普通证人需要掌握更多微妙的技巧，语言的组织和语速就是很好的例证。将你想要突出的点放在开始和结尾处。陈述完重要的事实后，要稍作停顿，好让陪审团消化吸收。如果证人说出了你想强调的点，你要在下一个问题中将该点囊括进来。

7、在交叉询问中重复用同一个句子问一系列的问题是留下恰当记忆的好机会。对于问的次数，很大程度上取决于你以及该证人给陪审团留下的印象。如果看上去证人在推卸责任，那么每一次他们被打断，陪审团没有意见。相反，如果他们认为你表现的粗鲁、过分，那么每问一次“但是你当时不在？”，都会付出相应的代价。

8、最后一点，必须很好地证明，你说的每件事、提出的每个观点、制造的每个印象，如若不然，留在陪审团脑子里的就是你空洞、无意义的说辞。

责编/孙亚超  微信号：elesun724