文/欧阳一鹏 河南北法律师事务所

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通过在青年律师圈的探讨，整体认为网络营销是有争议的存在，有不认同此种方式，感觉可能有失律师形象。也有持观望的态度，没有实际操作过不知道具体情况。我之前也同大家一样，在工作生活中接到来自各个律师网络营销平台打来的营销电话，在接听后的3-5秒时间里，大脑就自动把这些来电定义为无用广告而被设法挂断。

但拿网络营销问题跟客户特别是做企业主的客户聊的时候，观点还是比较一致，就是网络推广必须做，当然他们多数就是设计一个网站挂网上。对于这个问题我认为：服务的价值还是在于需求，做不做网络营销推广，可以简化为两个方面：1、营销需要有无2、时间、资金，着手推广后的最主要成本其实还是时间。传统的律师普遍需要一肩挑推广、销售、生产、售后等各种职能，行业几十年也没能发展出法律服务销售部。因此，有独立执业需求的青年律师，在时间尚充裕的阶段，花时间在网络推广上面，至少可以得到两点收获：一职业自信，业务嗅觉，二、一倍投入十倍产出也很正常。

一、为什么选择做网络推广

决定选择哪家推广公司合作这个其实挺容易的，决定这么行动的动因倒是很不好把握。首次网络推广是在第一年执业期满后，发现需要自力承担社保、油费保养费、生活费等多重经济压力，又听闻律界大牛易胜华律师对年轻律师的叮嘱：“写作是青年律师最快的成长途径，如果每星期一篇法律文章，坚持三年，年纯收入不过50万元他补齐。”还有无讼的“？笔耕不缀，知识不冷”这句沁入人心的暖语。其实说白了，还是不甘心放弃成为大牛的渴望，不想早早成为做“公司化”、“流水化”的白领律师，还抱着万一成功了呢的希望，想在自己所属的地域里折腾一番。

律师的成长境遇不尽相同，已经开始需要独立执业的青年律师的遭遇也有异，在前辈把法律业务做得日趋精细化的今天，想要出一点彩，需要付出的努力不是星点。虽然已经入行的我们深刻的了解到，在律师这个行业即便是做得最不济也好过大多数的公司、事业单位职员，但血气方刚的人儿那能那么容易承认自己的平凡。向大牛、前辈致敬学习，并借力战胜昨天的自己，以便成全更好的自己。然而懒惰的我在制定了个人营销计划后，先行选择了投入小，有产出的方式进行，说白了还是选择了一天比较简单的路，但即便是这样，还是有这么一些收获：

1、合作四个月收获4倍以上的营销支出费用

2、强化律师职业固有的解决问题的能力

3、提炼敏锐的业务抓取嗅觉和自信心

二、网络营销推广后的日常

律师个体欲在常规如无讼、微博等知名平台上获取大量网络流量，需要一个持久和高质量的脑力投入，需要研究仔细研究受众群体的喜好，定向投食，才能实现流量汇聚。律师个体能自力在网络崛起固然好，但权衡成本与收获后和网络推广公司合作，还是最简便易行的选择，但容易得到的成果总是不会面面俱到。推广前跟河南地区的营销经理谈了几轮，关于入驻推广后如何建立合作共赢的事情，取得一致意见后，由营销服务平台把网络流量接入个人这里。

1、免费法律咨询

免费咨询这个形式是网络营销平台主流的模式，由于是不需要支出任何成本，因此服务对象的质量很难得到控制，法律问题也集中常识性的解答上，沦为食之无味弃之可惜的存在。

流量接入后的第一个星期，分析了下入驻的律师对于传统的免费咨询状况，分成了两大类：一、个体律师解答，二、团队专职人员解答。有团队资金支持的专职人员回答，不论在免费咨询的回答数量上、还是反应速度上均占绝对优势，还不乏多平台联合营销的模式。因此，个体律师欲争取，只能在服务对象以及服务质量上发起不对称竞争。

对于这类形式的咨询作为个体律师，应当首先明确在输出法律技能的时候，欲达成的目的是什么？例如：去医院接受治疗的患者通常都认为自己是有病的，所以我建议让咨询方意识到可能存在的法律风险，并引导其发现问题的存在进而进入电话咨询环节。可以说，针对免费咨询能否进入电话咨询环节，是检验法律解答是否有效的直接方法。当对方愿意付出代价去索取服务才是一个良好的开端。

个人体验：期初几个星期里有问必答，衰减到筛选客回答，大海捞针坚持难。

2、付费法律咨询

一对一付费咨询的服务，是近几年网络营销平台新近推出的服务项目，咨询者可以支付5、20、30、50元不等的对价，接受一名由执业律师提供的一对一法律咨询服务。这类咨询很大程度上剔除去了缺乏解决法律纠纷意愿的客户，减少律师时间成本的支出，是未来为知识付费意识的发展趋势。

对于付费咨询的客户，我们可以假定其对法律服务是需求的，是具备一定的委托意愿，为这类群体服务，你在电话那端很少听到：“喂，你是百度上面那个什么律师吗？”这样的开场白。因此可以直接电话联系，并根据纠纷性质分析出是单纯解答问题还是有必要进一步预约至律师事务所面谈。律师也有必要设计一些问题去筛选客户，而非一视同仁的对待。例如：1、这是你自己的事情还是其他人的？2、事情是什么时间发生的，为什么没有及时处理？

个人体验：挺新鲜，蚊子肉，适合有空闲时间去处理，偶然会涉及奇葩问题，例如：父亲与7岁儿子同睡发生肛交，医生说肛交有致癌风险，公安未立案，问什么罪名？会不会判死刑？

3、通过搜索引擎展示接入的电话咨询

电话咨询很大程度才能称得上为“机会”，舍得电话费主动破除手机屏幕保护的客户，在紧急程度、关切度都上升到是件事情的高度。这些电话可能是提供免费或付费法律咨询后的进一步咨询，也有可能是引擎搜索后直接弹出的联系方式，这两者用一句：“我们就你遇到的问题是否已经沟通过”就能区分出来。有联系的可以直接判断启动诉讼程序是否可行等问题，没有联系的还需要进一步筛选客户质量，一视同仁会消耗大量时间。

优质客户且有委托空间的咨询，通话的目的应当控制在1、了解基本案情2、邀请至律所面谈这两点上，控制谈话不涉及过多的法律解答，否则不利于四部法望闻问切的施展。了解基本案情，是为接下来的面谈做前期准备打基础。邀请至律所面谈，是因为只有进入面谈阶段才能综合分析面前的客户是否有问题意向、支付能力、涉及到的具体法律问题及诉讼方案等，援引资本沉没原理，当客户决定是否委托时，不仅会看这会件事你的处理方案是否对他有好处，而且也看过去是不是已经在你处为这件事有过投入。因此，在你处投入的时间、精力、金钱成本越高与他人，签订委托的比例就越高。

个人体验：所有委托没有不是基于电话邀约面谈形成的，面谈如何谈好可以参考易胜华律师首创的望闻问切法律咨询四部法。

三、多数人的成功是因为选择了一条难走的路

上面谈了很多网络营销方面的“术”，应该清楚这些比较容易获取的途径始终只是《律师修炼指南》中的手段而非目的，我们应当在每一个案件中透过扎实的法律服务，让客户在有限短暂的法律交锋中，认可法律、认可律师，锤炼口碑和客户的信任。可以说，网络客户推荐来再次委托的客户才是真客户。

此外，还是要坚信律师的笔杆子里出效益，多发表实务、时评文章不要认为无讼的实务文章主要受众是律师，当客户遇到你文章涉及到的法律问题，他会千方百计的联系到文章作者，即便是很冷僻的法律问题，当他人产生需求，你问题解决的方案被发现、被联系只是时间问题。事实上，我们律师遇到的大多数问题，在世界的某一点总有人已经以聪明的方法去解决了，我们需要的只是发现这种解决方法。

编排/李九如

责编/孙亚超  微信号：elesun724