笔记/浙江杭天信律师事务所 汪红妖律师

插图/视觉同传  杨杰彬 刘美玲

本篇笔记是汪律师在观看无讼|直播晚8点直播课程时，记录的随堂笔记，当天蒋勇律师给青年律师分享的主题是：诉讼律师是如何炼成的？此课程目前已有15440人次观看。此篇笔记已取得汪律师授权，与没来得及听课的同行们分享，并在文末附有回看二维码，大家可以扫码回看。

对于我们律师而言，参加这次“知识直播 百万爱心”活动，有两方面的收获：一方面，小小地奉献了我们的一点小爱心。另一方面，通过这些名师、大咖老师的课程，我们学习了很多知识，为自己充了电，提升了自己的视野、专业水准，也能够更好地为社会提供法律服务。

                                           —— 汪红妖律师

下面是我整理的听课笔记，与大家一同分享。

听课笔记之《诉讼律师是怎样炼成的》

时间：2020年2月11日  晚8点-10点15分

主讲人：蒋勇主任

一、业务能力的养成

（一）专业能力方面

1.表达不畅：

解决办法：读最高院的判例，逼自己字正腔圆地表达。

2.经验不足：

（1）猜最高院的案例最后判决结果。

（2） 研读曹士兵的《担保法》，书都翻乱了。

3.逻辑表达不顺解决方法：

在说话之前先想好想要表达的意思，然后用三个点来表达。有一个方法：大家讨论一个案件，每个人发言，然后要求每个人讲：关于这个问题我有三个点要说，然后把要说的话放到三个框框里说。简称三点式。所有最复杂的问题都能用三点式来概括。

当法官问有什么要发表时，或和对方有抗辩意见要说时，通常这样：尊敬的法官，对这个事情，我们有三点要讲，然后脑子里马上梳理三点。其实第一点说完时第二点才想起来，第二点想起来时，第三点才想起来。就用这样的方法，抓要点、分层次，用三点来表达。

（二）诉讼技术方面

天同三大法宝：诉讼可视化、模拟法庭、案例大数据

《诉讼可视化》---充分了解表达的本质，人分两类人，一类是听觉型，一类是视觉型，心理研究，绝大部分是视觉型的人。而大部分法官都是视觉型的人。

模拟法庭如果准备得充分，然后把焦点问题突出来了，可以起到很好的的效果，也是很好的压力。

案例大数据：对于法官而言，最重要的素质是决断力，而这种决断力的养成主要还是法官的经验、综合能力。而怎样才能让法官下决心呢，最好的办法就是告诉他，以前在你的法院、你的上级法院、或最高院曾经判过一个和这个案件类似的案例，然后告诉他们，这个案子和类似的案子相同点在哪里，相同点是怎样判？所以不仅要精准地找到案例，还要比对案例，这就是完整的《案例检索报告》，以案例检索报告去做，会让法官大大提高采信率。

天同内部的案例参考系统。2015年4月21日推出无讼案例检索，无讼案例每天有12万的访问量。无讼案例检索可以免费检索。

（三）专业能力方面

在遇到比较复杂的问题时，就需要用标准化的流程去管理他。为什么麦当劳的口味一样，因为是标准化流程。诉讼案件虽然听起来是个性化的，但实际上也是对它进行标准化流程拆分的，在标准化流程拆分的基础上，可以让不同的人协作起来，遵循41步标准化业务流程。

天同所律师在线上工作、协同、在线上和客户间的沟通交流以及相应事项的通知、相关材料的交换，这些已经接近100%，为什么能做到这些？主要还是在于对流程标准化的管理。就是拿到一个案子，怎样协同？如何协同？在哪个岗位？都是有明确的。

要注意：不要在乎只是一城一池的得失，而要关注整体获客能力的成长。因为只关注一城一池，但整体获客能力没有提升，这实际上也是心里发虚的，因为有的律师一年几百万，但今年100万，明天多少也没底，整个律所或整个团队都没底，感觉每个案子不知道怎么来的。

之前我写过一篇文章《为什么律师为不愿意投资于自己的律所或投资于团队的未来》、我们不仅要关注市场，也要关注销售。要对市场进行分析，把市场想像成一个河流，我们要到这个河里去钓到大鱼，应该怎么办？应该是到鱼多的地方去钓鱼。没有鱼的地方，放钓的时间越长、饵太好也没用。怎样判断鱼多？我的想法是中国正在迎来诉讼业务爆炸的时代，这种诉讼爆炸时代在美国七十年代中后期、日本八十年代中后期都出现过，是经济高速增长后出现拐点或交易纠纷增多时会出现。

 二、提升自己的获客能力

诉讼律师要不断构建自己的能力，然后不断地去提前布局。这里推荐几个有效的获客方式：

（一）写文章是有效的展业方式

穿西装打领带的不一定就是律师，外观上并不代表你的律师业务能力。体现业务能力最好的方式就是写文章。文章是思想最好的体现，我们领悟到什么，应该用文字方法表达出来。当初在做《每周蒋讲》时刚开始坚持时确实也很痛苦，但坚持下来了就越写越顺了。笔头是越写越顺的。互联网代“内容为王”在过去，写一篇文章，可能人家不给出版、不给刊登，还要审查，反正从写完到发表出来，快则两三个月，慢则半年。现在互联网时代不一样，上午写下午就可以看到。我们今天看的这篇活动的文案，是下午五点多定稿的，短短几个小时，上万人看过了，这就是这个时代传播的特点。但不管是什么时代、不管用什么方式传播，都得有内容吧。内容为王。

（二） 第二个方式是讲课

“要先做他的律师，要先做他的老师”。有的律师为揽到业务，对客户低三下四的，感觉他的钱是跪着赚的。做律师是不容易的，不是谁都可以做得成律师的。相反，做老板是很容易的，现在情况下，只要注册就可以了，验资都不需要。所以作律师是不容易的，我们律师要站着挣钱。所以我们要讲课，告诉他，遇到什么问题时该怎样解决，这样，一旦他遇到问题时就可能来找你。但也有很多人讲，我在很多场合讲过课，但业务并没有增多？这该怎么办？建议是：不要满足于讲课，要和他们尝试建立一种长效机制。要有一种方法，辨别出哪些是真正的客户，对不同客户用不同的维系方法。

（三）第三个方式是开研讨会

“必须回应客户的关切，才能获得客户的关注”。客户在业务过程中肯定会遇到各种各样的问题，只能真正关注他们，才能真正获得他们的关注，从而获得这些业务。小型的研讨会比大型的活动更好。大型的活动是一种品牌活动，但小型研讨会是一种获客会。

（四）第四个方式是混圈子

“物以类聚、人以群分”，微信上讲，你成不成功，取决于你是什么圈子。这话也有一定道理。如商会、协会，凡是所有你的潜在客户聚集的地方，也就是鱼多的地方。也有人说，我花很多时间混圈子，只要人叫我吃饭我就去，每天晚上都要去参加聚会，为什么没有效果？这主要是无效社交太多。如果你和一个人交往，这个人并不能给你带来什么帮助，这就不要交往了。我不是功利，我说的有利，是指情感上带来慰藉也是有用的。所以我是推崇社交功利。

（五）同行推介

最懂你的一定是同行，所以要处理好客户归属和利益分享。一个大所里有很多团队，你最重要的客户是你所里其他律师团队律师、尤其是和你业务类型不同的律师。所以要找业务类型不同的律师告诉他们愿意和他们合作、能为他们做什么。这是非常重要的业务来源，但在做这件事情时，一定要做两件事情，一是处理好客户归属，不要合作一次、客户被抢跑了。如是你的客户，和我合作一次，也永远是你的客户。利益分享，可以主动和其他团队做一个表达。其实分多分少，相对于没有案子做，总是划算的吧。可以大度地说，只要我们俩合作案件，你拿大头我拿小头，这样就有业务了，这是展业的有效方法。

三、如何转化客户

在促达客户后，怎样把客户转化？客户到面前后，怎样一步步把他转化？这个今天时间有限，不能展开，诉讼律师怎样做销售管理？销售管理最重要的是“漏斗理论“。从接触目标客户-表达意向-推进进程-最后一次到签单。其实就是一个层层转化的关系。如果转化率是20%的话，有100个目标客户，其中有10个客户，人家问你愿不愿意来给我们做论证？愿不愿意来投标？这其中5个中有3个投标，有2个中标，这从100个到5个到2个，这就是一个漏斗过程。

在完成的客户转化过程中，应该做哪些事情？

（一）扩大漏斗上沿，把目标客户从100个提高到1000个。

（二）提高每一步的转化率。我一直认为，客户转化的最重要的能力，就是诉讼律师的说服能力。一个客户认识3年了，好不容易坐在你面前，现在他就坐在你面前，你怎样能说服他委托你？让他委托你，不再委托他人成为你的客户？这种与客户面谈的技巧，也是一种重要的能力，无讼有这门课。

《令人心动的OFFER》中就有一个客户面谈。我一直认为，当一个客户坐在你面前，你能够一把把客户拿住，这种能力不是每个人都有的，需要经过非常勤奋的锻炼再加上经验才能做成。一个年轻律师，从研究生毕业后需要五到七年时间才能获得客户。一个资深的律师、一个专业的出庭律师，他为什么能够晋升为合伙人？ 不仅是能够做好案子、出好庭、让客户满意，还要有市场拓展、具有客户转化的能力。律所终究是一个商业机构，这个机构，如果没有一个人，能够把活揽过来，他做什么？所以年轻人要先要把自己的专业能力锻炼好，把专业能力锻炼好以后，经过五到七年时间，再把自己的专业能力转化为市场拓展能力、获客能力转化，再当他的市场拓展能力转化完成后，再转化为管理能力。

有关客户管理和做为合伙人的能力，我以后会在无讼直播中做直播分享。接下来会把线上的《每周蒋讲》做起来，栏目名字可能会叫《蒋讲有约》，在不久的将来，要把线上的《每周蒋讲》就会和大家见面。

最后，我也想和大家，用我今年1月1日在天同诉讼圈上发的“新年献词“中给到青年律师、同行的建议：2020以十年之名。今年刚好是21世纪十年的开局之年，在这十年之初，我们应该怎么做？做什么？长期主义、拥抱未来、落子无悔。以此和大家一起共勉。

（本笔记记载内容 仅供参考  具体内容以授课老师讲课内容为准）

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附：完整插画笔记，方便保存与分享。