三个锦囊 | 律师维护客户有哪些小诀窍？

年底了，大家又开始讨论要不要给客户送礼物的问题。我们团队同事说在我们的大客户那里，看到某某大所的台历，某某大所的定制礼品，问我要不要也送一下。我千年不变地回复她：“我们是需要靠专业赢得客户的，送再多的礼物，专业靠不住也没有用的。”

不过这事倒是促使我们再次将“客户维护”列入我们团队本周无主题八卦大会的一个小专题。也顺便送给刚刚开始商事律师之路的年轻朋友们三个维护客户关系的小锦囊：

第一个锦囊：专业永远是我们的安身立命之本

高考时选择法律专业是受港台片的影响，想做个出色的律师，实现对公平正义的美好追求。刚毕业时阴差阳错没做律师，后来兜兜转转还是将律师作为终身的职业选择。我喜欢做律师，喜欢每次解决问题后的那种成就感。当然这背后需要有“年年是高考”的紧迫感，需要保持对专业的热爱和对知识的不断更新。

我们团队的成员，无论教育背景如何，甄选的第一标准是“德才兼备”，“才”就是“专业”，不需要教育背景多么闪亮，要的是终身学习的认知和自我学习的能力。我总觉得，客户的获得或许可以靠熟人介绍、靠机缘巧合，但长期的客户维护，一定是靠我们的专业取胜。

法律服务是一项专业性很强的工作，虽然很多非法律专业的人可以通过自学掌握一定的法律知识，但是毕竟不够系统，或许局限于某个领域，或许浮于表面。而律师是专门以法律服务为主业的专业人士，尤其是商事律师，我们是为客户提供解决方案的人。我们随时要解决客户的关键问题，有些时候甚至是企业生死攸关的问题。看似风轻云淡的一句话，我们化解的是一场股东之间你死我活的争端；寥寥几页纸的方案，可能事关几千万上亿的投资项目。这就需要我们对于专业知识的掌握要牢、要准、要全，不能似是而非，不能只会说这个不合规、那个不能做。

第二个锦囊：商事律师一定要懂商业，能跟客户同频共振

我们每个人，都难免在不经意间带有明显的职业印记。我听过很多同行开口闭口“要约、承诺”、“表见代理”、“归则原则”，在我们法律人的圈子里当然大家都是同一语言体系，但当你跟客户动不动就飙专业词汇的话，恐怕直接就把天聊死了。

以前我经常跟年轻女律师开玩笑说“要淡化我们身上女律师的印记”，否则不容易找到男朋友。为啥呢？因为社会上对女律师有刻板印象，觉得女律师强势，不是最佳婚恋对象。同样的，在商业领域，也要淡化我们的律师的身份，不是说不强调专业性，而是专业性不体现在你的法言法语，要用通俗易懂的语言跟非法律专业的人交流。并且，我们要多学学商业知识，多读读商业书籍，多听听商业课程，不要别人说“第一性原理”、说“第二曲线”时你一脸茫然，要争取跟客户有共同话题，不仅要把天聊下去，还要在法律之外兼顾到客户的商业诉求。懂商业的律师才是合格的商事律师。

第三个锦囊：要养成“互为客户”的好习惯，如有可能成为客户的客户

有一次，我们一客户的高管说他们新来的行长说要跟客户“互为客户”，我很受启发。

我们服务的企业虽不说一定是世界500强，也都是我们挑选的优质客户，我们发愿与客户共同成长。那说明客户的产品也应该是我们在同类产品里值得挑选和使用的。比如我们有客户是著名的贺兰山东麓葡萄酒产区的优质葡萄酒酒庄，他们的葡萄酒还是宁夏区政府接待用酒，我有什么理由不优先选择这么优秀的产品呢？比如我们银行系的客户推出非常好的农场卡，我自然会优先体验。当然这都需要在我们日常有需要的范围内优先考虑，不能刻意。比如我们有客户是做矿区自动化驾驶的，也不能非要买台矿卡吧。

好了，三个锦囊送给你，虽说是十几年服务客户的经验，但客户维护总归是个见仁见智的话题，就像我们小时候学的《小马过河》的故事，每个人恐怕还是有自己的体会和做法。

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