三个锦囊 | 在财富管理领域，律师如何走出差异化竞争的路径？

相较于传统法律服务领域，私人财富管理（Private Wealth Management）律师业务在我国是个新兴事物。我们刚刚完成财富高速积累的“创富”时期，还没经历过国外部分家族数代的“传富”和“守富”，也就没有形成较为完整和成熟的家族治理与传承模式。整个财富管理行业尤其是律师服务领域，还处于较为“野蛮生长”的初级探索阶段——或者说叫“蓝海”。

“蓝海”意味着充足的机遇。近几年的《私人财富报告》显示创一代对交接班和财富传承规划安排的关注显著提升，《民法典》的出台也带来了遗产管理、家风传承等新兴的业务点，这使得从事传统法律事务的律师有了业务升级的可能，也给了青年律师更多在这一领域切入赛道、共同起跑的机会。

但探索也意味着充分的挑战。在以金融机构为主导的财富管理领域，律师要如何走出差异化竞争的路径？虽无一定之规，但较之盲目探索，准确施力仍可起到事半功倍之效。以下三个锦囊，希望能助你了解发力方向，实现三段进化升级。

第一个锦囊：凝炼内功，做一专多能的律师

术业有专攻。金融机构以财富增值为导向，而律师则以问题解决为导向；一个通过管好客户的财富来服务客户，一个通过服务客户来兼顾客户的财富；一个负责踩油门，一个负责踩刹车。体现在财富管理领域，就是两种不同的从业模式，一种是产品端抽佣的模式，以理财产品收益率作为指标；一种是客户端顾问的模式，以综合需求满足程度作为指标。

很显然，律师更适合的是顾问模式，是为客户进行未雨绸缪的架构安排和亡羊补牢的善后处理，这就要求财富管理的从业律师要做到“一专多能”。所谓“多能”，是指对于遗嘱、协议、保险、信托、基金、家族宪章、股权架构、身份规划、税务筹划等繁多的财富管理法律和金融工具都要做到了解，才能在综合架构时合理组合运用；所谓“一专”，是指对其中的一种或几种工具更为精通，在运用此类工具时将其优势发挥到极致。

当你被客户贴上的标签是一名私人财富管理律师，而周围的同行在需要运用到某一具体工具时也能够想到你，专业化的内功就已经修炼入门了。

第二个锦囊：拓展外延，做内容输出的讲师

你可以不成为一名职业演讲者，但开口说话的能力——包括演讲、沟通、内容输出、课程研发等——是作为财富管理律师必不可少的重要素质。因为对于机构客户来说，律师为其提供内部培训、咨询陪谈、客户沙龙、法税讲座等服务是重要业务之一；对于高净值客户个人来说，律师也可以通过主动或被动的内容输出，帮助其发现自身潜在的风险点，察觉本没有意识到的法律需求。

讲师的初步意义体现在对律师的自身价值，内容输出的过程也是进一步内化知识体系的过程，内容输出的结果不仅仅在于报酬的收获，更在于传播知名度，播种下后续法律服务的种子。讲师的终极意义体现在对行业的整体价值，在启发高净值客群家族传承意识觉醒的同时，也使从业者从注重金融手段转向法律与金融手段并重，提高了律师群体在业内的公信力和话语权，一定程度上改变了财富管理的行业生态。

内容输出，简单说就是提起笔、张开嘴，用一切合法平台发布思维观点，以一切合理机会展示智慧成果。财富管理领域的事件既贴近生活又常有常新，非常适合坚持解读和持续输出。笔耕不辍是最大的差异化竞争，所谓流水不争先，争的是滔滔不绝。

第三个锦囊：融会贯通，做整体筹划的军师

律师从事私人财富管理的最终落脚点，不在财富，而在私人。目前国内的财富管理机构——包括私人银行、第三方财富公司、独立家办等，多是走“抽佣制”模式，以产品为导向，以收益率为指标，立足于财富本身。而律师与委托人之间“人合性”的属性，使得律师更侧重以客户需求为导向，提供整体架构规划和一站式问题解决服务，有成为一名“军师”的潜质。

同样是提供服务，律师和军师的不同在于什么？律师，是维护客户的一城一池；而军师，是谋划家族的一生一世。律师提供的法律服务，是家族整体规划和问题解决中的一部分；而军师所要做的，则是以法律服务为核心，构建家族事务整体处理和解决机制，实现家族人力和财富的永续传承。其具体形态，是以家族办公室的形式实现的。

从“律师”到“军师”的过程，是从法律能力到综合能力的提升，是从“一专多能”到“全方位高标准”的转变，法律知识、境内外金融和税筹知识、法律和金融工具综合运用能力、政策资讯收集解读和判断能力、资源整合和领导能力均不能有明显短板。

当个人不足以全部精通时，就需要组建团队的力量来完成。一个较为基础的家族办公室团队，至少要包括处理家事、企业、金融三方面最常见法律事务的律师，以及法律端（医疗、知产、刑事等律师）、金融端（税务师、会计师、理财顾问、财富机构等）和辅助端（教师、医生、移民等）的合作机构、个人。

私人财富管理，归根结底是一门跨界合作的复杂艺术。若目标是在这片蓝海中安身立命，则“一专多能”的律师、“长于输出”的讲师均足以实现；而若目标是摘取财富管理皇冠上的明珠，探索不同于西方传统的、有我国特色的为家族（家庭）服务的模式，走出以律师和法律服务为核心构建家族办公室的新道路，还需你我每一位从业者抱持信念，在职业生涯中共同努力。

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